2011银行从业考试公司信贷辅导：信贷营销3
第三节 营销管理一、营销计划
市场营销计划的基本内容
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二、营销组织
1、银行营销组织的含义
研究对象：营销组织结构和营销组织行为
实质：银行如何合理、有效的对营销活动进行分工
分工：营销工作的分工、工作量的分配、职责和权限的划分、人员配备及其配合和协调
2、营销组织设立的原则
1）因事设职与因人设职相结合
2）权责对等
3）命令统一
3、银行营销机构的组织形式
1）直线职能制
特点：设立营销部门，对信贷部门起指导部门，垂直体系
缺点：缺乏横向沟通
2）矩阵制
特点：增加横向的领导系统，抽调相关部门人员组成临时的项目组
优点：加强横向联系;专业设备与人才得到充分利用;机动性强;互相激励，相得益彰
缺点：有临时观念;双重领导，责任易混淆
3）事业部制
关键词：独立
优点：将统一管理和专业分工很好地结合
缺点：需要较多的高素质人才，出现矛盾不易协调
4、客户经理制
重要性：建立现代化银行公司信贷营销体系的核心要素和重要保证。
特点：由以产品为导向——〉以市场和客户为中心的业务组织管理架构
一、营销领导
管理对象： 营销组织中人的行为
发挥的作用：指挥作用;激励作用;协调作用;沟通作用。
二、营销控制
1、年度计划控制
方式：目标管理，设定一年的销售目标和利润目标——〉逐层分解——〉定期检查实际绩效——〉分析偏差原因
2、盈利能力控制
通过衡量不同产品、地区、客户群、销售渠道的盈利能力，从而决定营销活动的扩大、收缩和取消
3、效率控制
通过指标来检测和控制销售人员、广告、促销、分销等的效率
4、战略控制
含义：定期对银行营销环境、经营战略、目标、计划、组织和整体营销效果等进行全面、系统地审查和评价的过程，其目的在于确保银行的战略、目标、政策和策略与银行外部环境与内部资源变化的相匹配
地位：银行最高等级控制
推荐：外部审查，客观性
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</p> 5、风险控制销售人员为个人业绩而对贷款企业某些风险的故意隐瞒或忽略
习题：
1、细分市场的吸引力分析就是对威胁银行长期盈利的主要因素做出评估。（）
2、客户经理制是建立现代化银行公司信贷营销体系的核心要素和重要保证。（）
3、权责对等是银行营销组织设立中最重要的原则。（）
4、在银行公司信贷营销活动中，（）是目标市场确定的前提和基础。
A. 市场定位 B.市场细分 C.市场选择 D.市场营销
5、按照五层次理论，银行各种软件和硬件的集合，包括营业网点和各类业务属于公司信贷产品中的（）
A. 核心产品 B.基础产品 C.期望产品 D.延伸产品
6、影响贷款价格的主要因素是（）
A. 信贷资金的供求状况B.利率水平 C.央行的货币政策 D.同业竞争状况
7、高额定价策略要发挥作用，必须满足的条件中不包括（）
A. 该产品的需求价格弹性低
B.对产品的优点和性能大力宣传，做好广告营销
C.市场准入的门槛很高或者竞争者的反映不是很积极
D.必须是新产品
8、波特认为5种力量决定市场的长期内在吸引力，包括（）
A.同业竞争者 B.潜在的新加入的竞争者 C.替代产品 D.购买者和供应商
9、在公司信贷产品组合策略中的特殊产品专业型策略的特点是（）
A.产品组合的宽度极小 B.产品组合的深度不大
C.产品组合的关联性极强 D.产品组合的关联性不强
10、贷款主管人员在对一笔贷款定价时必须考虑（）
A.新发贷款的预期收入 B.提供资金的成本
C.借款人的营业收入 D.借款人的资本实力
11、如果存在以下一个或多个条件时，应慎重考虑采用渗透定价策略（）
A.新产品的需求价格弹性非常大
B.规模化的优势可以大幅度节约生产与分销成本
C.产品没有预期市场，不存在潜在客户愿意支付高价购买该产品
D.新产品的需求价格弹性非常小
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