2011银行从业考试公司信贷辅导:信贷营销2
二、 定价策略1、贷款定价原则
利益最大化,扩大市场份额,保证贷款安全,维护银行形象
2、贷款价格的构成
(1) 贷款利率
基准水平:法定利率,行业公定利率,市场利率
幅度:收取的利息足以弥补支出并取得合理的利润
支出:资金成本,提供贷款的成本,可能的损失等
(2) 贷款承诺费
(3) 补偿余额
(4) 隐含价格
3、影响贷款价格的主要因素
(1) 贷款成本——供给角度,资金平均成本,资本边际成本
(2) 贷款风险程度——风险角度,借款人的信用状况:偿还能力与偿还意愿
(3) 贷款费用
(4) 借款人与银行的关系
(5) 银行贷款的目标收益率
(6) 贷款供求状况
(7) 贷款的期限
(8) 借款人从其他途径融资的融资成本
4、公司贷款定价的基本方法
(1) 成本加成定价法
贷款利率=筹集可贷资金的成本+银行的非资金性经营成本+银行对贷款违约风险要求的补偿+银行预期的利润水平
(2) 价格领导模型
贷款利率=优惠利率+违约风险溢价+期限风险溢价
优惠利率为基准利率或参照利率,普遍应用的为伦敦同业银行拆借利率。
5、定价策略
三个目标:被认可,扩大市场占有率,盈利
(1) 高额定价策略
目的:吸引对价格不敏感的精华客户
条件:需求价格弹性低,尽快地提高产品的认知度,一段时间内潜在竞争者少
(2) 渗透价格策略——薄利多销定价策略
目的:迅速抢占市场
优势:迅速抢占市场;有利于形成规模优势,降低成本;银行可以长期、稳定获得高额利润
慎思:需求的价格弹性很大;规模化的优势可以大幅度降低生产或分销成本;没有预期市场
(3) 关系定价策略
一揽子服务打包定价:关联性很高
优势:客户依赖程度高,与银行保持长期稳定关系;规模化作业,降低成本、提高利润水平。
三、 营销渠道策略
1、营销渠道的含义
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</p> 2、公司信贷营销渠道分类(1) 按营销渠道模式分析
1)自营营销渠道 银行——〉客户
2)代理营销渠道 银行——〉一个或多个代理行(商)——〉客户
3)合作营销渠道 跨国营销的主要拓展方式 典型例子:银团贷款
(2) 营销渠道场所分析
1)网点营销 2)电子银行营销 3)登门拜访营销
3、营销渠道策略
(1)直接营销渠道策略和间接营销渠道策略
划分标准:产品是否利用中间商或中间设备来进行销售
(2)单渠道营销策略和多渠道营销策略
划分标准:营销渠道的类型多少
(3) 结合产品生命周期的营销策略
(4) 组合营销渠道策略
与生产相结合;与销售环节相结合;与促销相结合
四、 促销策略
1、广告
国际银行广告的三个阶段:银行——〉产品——〉银行
银行广告的两个类型:产品广告和形象广告
产品广告差异化策略:现有产品的区别;创新产品的大肆宣传;突出产品品质上的优势
2、人员促销
(1) 概念
(2) 人员促销的方式
1)在营业地点设置咨询服务台
2)建立客户经理制
3、公共宣传和公共关系
公共宣传:新闻媒体的报道
公共关系:信息沟通、游说政府和立法机关、社会公益赞助活动、艺术和体育投资
4、销售促进
目的:吸引新的尝试者和回报忠诚客户
工具:赠品、专有利益、配套服务和促销策略联盟
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