2012年企业管理知识考点9.2:商务谈判准备
一、商务谈判的信息准备(一)商务谈判背景调查
1．商务谈判背景调查的内容
(1)对谈判环境因素的分析。
(2)对谈判对手的调查。
(3)对市场调查。
2．背景调查手段
(I)背景调查的信息渠道及方法。渠道，如印刷媒体、电脑网络、电波媒介、统计资料、各种会议、各种专门机构、知情人士等等。方法，如访谈法、问卷法、文献法、电子媒体收集法、观察法等等。
(2)背景调查的原则。背景调查首先要具有可靠性，其次要具有全面性，同时要有可比性。
(二)收集、分析情报
(1)项目的可行性分析。
(2)经济效益分析。
二、商务谈判的组织准备
(一)谈判组织构成原则
1．知识互补
知识互补包含两层意思：一是谈判人员各自具备自己专长的知识，二是谈判人员书本知识与工作经验的知识互补。
2．性格协调
3．分工明确
(二)谈判组织人员构成及优化
1．谈判人员的素质要求
(1)忠于职守，有强烈的事业心和高度的责任心。
(2)熟悉业务，有良好的知识结构。
(3)具有较高谈判能力和技巧，思路开阔，判断力强。
(4)有良好的心理素质和充沛的精力。
2．谈判人员配备
(1)谈判小组的领导人或主谈人。
(2)专业人员。
(3)必需的工作人员。
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