2012年企业管理知识考点8.5:国际贸易方式
一、经销与代理(一)经销
经销是指讲口商与国外出口商达成协议，承担在规定的期限和地域内购销指定商品的义务。
1．经销的种类和特点
按经销商权限的不同，经销方式可分为两种：一种是独家经销，另一种是一般经销，亦称定销。
2．采用经销方式出口应注意的问题
(1)要慎重选择经销商。
(2)要注意订好经销协议。
(二)代理
代理，是指代理人按照本人的授权，代表本人与第三人订立合同或做其他法律行为，而由本人直接享有由此而产生的权利与承担相应的义务。
1．代理的种类
(1)总代理。
(2)独家代理。
(3)一般代理。
2．代理的性质与特点
代理人在代理业务中，只是代表委托人行为，代理人与委托人通过代理协议建立的这种契约关系属于委托代理关系，而不同于经销中的买卖关系。
二、寄售与展卖
(一)寄售
1．寄售的概念与性质
寄售是指出口人(又称寄售人)先将准备销售的货物运往国外寄售地，委托当地代销人按照寄售协议规定的条件代为销售后，再由代销人同货主结算货款。
2．寄售的特点
(1)寄售人与代销人是委托代售关系。
(2)它是凭实物进行的现货交易。
(3)寄售方式下，代销人不承担任何风险和费用，货物售出前的一切风险和费用均由寄售人承担。
(二)展卖
1．展卖的含义及做法
展卖是利用展览会和博览会及其他交易会形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式。
这种方式的优点主要表现在以下几个方面：
(1)有利于宣传出口商品，扩大影响；招揽潜在买主，促进交易。
(2)有利于建立和发展客户关系，扩大销售地区和范围。
(3)有利于开展市场调研，听到消费者的意见，改进产品质量，增加出口竞争力。
2．展卖方式
(1)国际博览会。
(2)出口商品交易会。
三、招投标与拍卖
(一)招投标
1．招投标的含义
招标是指招标人在规定时间、地点公布发布招标公告或招标单，提出准备买进或招包工程的具体买卖条件，邀请两个或以上的卖方(又称投标人)竞买，然后选定其中最有利的卖方，达成交易或兴建工程。
投标是指卖方(投标人)应招标人的邀请，根据招标公告或招标单的规定条件，在规定的投标期限内和规定地点向招标人发盘的行为。
2．招标和投标是一种贸易方式中相互呼应的两个方面
(1)竞争性招标是指招标人邀请两个或以上的投标人参加投标，通过竞争的方式，选择一个对招标人最有利的投标人达成交易。
(2)谈判招标称议标，是非公开的、一种非竞争性的招标。
(3)两段招标是指无限竞争招标和有限竞争招标的综合方式，一般过程最先公开招标，再用选择性招标分两部分进行。
(二)招投标的过程
1．招标前的准备
一方面是招标文件的编制和发布，另一方面是对可能投标人的资格预审。
2．投标
(1)分析招标文件。
(2)编制投标文件。
(3)提供投标保证金或投标保证函。
(4)递送投标文件。
3．开标、评标
开标分为公开和秘密两种。按照国际惯例，如果最低标价大大超过国际市场的价格水平，或投标内容与招标要求不符，或投标人太少以至于不能选定中标人，招标人可以宣布招标失败，又称拒绝投标。
4．中标签约
(三)拍卖
1．拍卖的含义
拍卖是由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一定的地点和时间，按照一定的章程和规则，以公开叫价的竞购的方法，最后由拍卖人把货物卖给出价最高的买主的一种现货交易方法。
2．拍卖的出价方式
(1)增价拍卖，又称英式拍卖，是最普遍使用的一种拍卖方式。
(2)喊价拍卖，又称荷兰式拍卖，是一种成交迅速的拍卖方式，经常用于拍卖鲜花、水果、蔬菜等鲜活商品。
(3)密封递价拍卖。又称招标式拍卖。
3．拍卖的一般过程
(1)准备阶段。
(2)查看货物。
(3)正式拍卖。
(4)付款提货。
四、加工贸易
(一)加工贸易的种类
(1)来料加工。
(2)来件装配。
(3)进料加工。
(二)加工贸易方式的特点
(1)加工贸易只能同时达成协议，否则就无法成交。
(2)承接方除一些辅料和燃料外，不需自备物料。
(3)承接方对委托方提供的上述原材料等，只有使用权而无所有权。
(4)和传统贸易方式相比，加工贸易持续时间一般来说比较长。
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