2012年房地产经纪人考试经纪实务讲义笔记90

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房产经纪人考试教材
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2012年房产经纪人考试
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客源管理的对象和内容
1.客源管理的对象
客源管理的对象就是买房或租房的客户，相比房源管理，客源管理是以潜在客户的个人信息和需求信息为中心。客源按不同的方法有不同的分类。通常有如下几种：
按客户的需求类型分为买房客户与租房客户，按购买目的分为自用客和投资客;也可按客户需求的物业类型分为住宅客户、写字楼客户、商铺客户和工业厂房客户及其它;按客户的性质分为机构客户和个人客户;按与本经纪机构打交道情况分为新客户、老客户、未来客户和关系客户，或曾经发生过交易的客户及正在进行交易的客户、即将进行交易的客户。在实际工作中，往往按其需求房屋的价格区间、区域或楼房来划分，以便寻找合适的房源。不同类型的客户需求特点、方式、交易量都不同，因而对其管理要点也不同。
2.客源管理的内容
(1)基础资料：客户姓名、性别、年龄、籍贯;家庭地址、电话、传真、E-mail;家庭人口、子女数量、年龄、入学状况、行业、工作单位、职务;教育程度等。
(2)需求状况：所需房屋的区域、类型、房型、面积;目标房屋的特征如卧室、浴室、层高、景观、朝向;特别需要如车位、通讯设施，是否有装修;单价和总价、付款方式、按揭成数;配套因素的要求，如商场、会所、学校等。
(3)交易记录：委托交易的编号、时间;客户来源;推荐记录、看房记录、洽谈记录、成交记录;有无委托其它竞争者等。
客源管理实际上就是建立一个以客户为中心的记录或数据库，是对客源信息进行分类和系统管理。它不仅包括曾经作为委托人完成交易的人，也包括那些提出需求或打过电话的潜在客户和与交易活动有关的关系人或供应商，还可包括那些经纪人定为目标想进行交易的潜在客户或委托人。客源管理是从搜集信息、整理信息和存档开始。对客源的记录、储存、分析和利用的系列动作就是客源的管理a。
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