2012年房地产经纪人考试经纪实务讲义笔记98

会计考友

为了帮助考生系统的复习2012年房产经纪人考试课程， 全面的了解2012年房产经纪人考试教材的相关重点，小编特编 辑汇总了2012年房产经纪人考试相关知识的辅导资料 ，希望对您参加本次考试有所帮助!
提高推销技术
1.把握客户心理的动态历程，因势利导
客户购物时的心理动态大体经历以下几个阶段：注目、兴趣、联想、欲望、比较检讨、信赖、行动、满足。房地产买卖或租赁行为也不例外，房地产经纪人应针对这8个阶段施以相应对策和行动。
2.电话接听
有些客户喜欢先打电话询问一下情况再来现场参观，他们对电话的接听感觉往往是决定是否来的一个主要因素。电话铃声响过要及时接听，首先问好，报公司的名称，不妨加一句：“对不起，让您久等了。”让客户感受到你的细心和周到，产生好感;可充分发挥电话的想象和知觉作用，通过声音、语调和内容让客户作出良好想象，感受到真诚;通话时间适中，一般接近但不超过3分钟;通话完毕，应等对方挂机自己再挂机，不要仓促挂断，以免遗漏客户要补充的内容。
3.店面待客方法
正确的待客方法应是顺序接待，必有一位守在有利迎接客户的位置，甚至走出店面。经常意识到客户的存在，不至于突然失态。客户进入后更不能七嘴八舌。
4.留住客户，适时招呼
客户进入店内，或直截了当发问，或审视各种资讯。房地产经纪人此时大可不必强势推销，简单的套话之后，应注意观察客户的神态。选择适当的时机或客户抬头出声时再作招呼，别把客户逼走。
5.推荐房屋应从低档的开始
不知道客户的购买预算时，此种方法较易获得客户反馈。给客户做足面子，客户感觉好，会道出真实意图。反之则容易伤害客户的自尊，以一句“太贵了”结束访问。
6.掌握客户需求
接连不断的单方面询问甚至质问会使客户反感而不肯说实话。询问应与推荐房屋及介绍房地产知识交互进行，循序渐进地探寻客户需求，并试图逐渐集中到客户买房或卖房的焦点上。
7.推荐时的用语
配合客户的需求及时说出合适的参考意见，往往收到较好的效果。
8.成交的契机
密切留意客户的成交信号，及时给予确认和巩固。
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