2012年企业管理知识考点9.3:商务谈判过程

会计考友

　　一、开局阶段
: y! x* b9 n& ^; t0 F9 r9 l" j　　(一)营造良好的谈判气氛
( r7 p' _8 @6 ?7 y　　(1)注意树立良好的第一印象。
5 \' b3 I6 z! K0 G　　(2)营造适当的谈判气氛。
　　(3)破题。
　　(二)开局阶段的策略
　　1．开局方式
) z6 `6 H; G: M/ v2 W2 E4 n　　先声夺人，寻找适当的契机，首先提出能获得对方肯定的提案，以此努力使谈判的局势尽量按照自己设定的方向发展。
　　2．开局策略选择
　　(1)一致式开局策略。
; ^% U  l! M$ }* }　　(2)保留式开局策略。
　　(3)坦诚式开局策略。
# ?. Y4 Z0 J7 }& t! ~　　(4)进攻式开局策略。
% W( e; M. I  X7 S+ @　　(5)挑剔式开局策略。
　　3．开局的策略调整
: i& t. `5 z: E) a2 S: R　　通过与对方初步接触洽谈，可获得许多有价值的信息。因此要据此对原谈判计划作出适当调整，以便进入实质性磋商时掌握主动权。
　　二、中局阶段
　　(一)价格谈判的基本法则
　　(1)估价要略高。
! r7 [& w4 p7 U0 t+ n　　(2)出价要坚定。
3 v9 z& I& k4 S' c3 X9 Z5 ?　　(3)杀价要狠、让步要慢。
　　(二)报价策略
+ X6 }8 }6 N) z; H( _& v) f, l　　1．先报价与后报价
　　先报价的优点在于：一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。另一方面，先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。
　　先报价也存在一定的缺点：一方面，对方听了另一方的报价之后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使另一方按照他们的路子谈下去。
' |+ K( r. P0 _　　2．报价方法
/ K6 K& A, c' [' P1 K) G0 e　　(I)切片报价。
( V+ }9 D* \+ j2 Y! b" ~) U　　(2)比较报价。
& z5 Q6 ?4 I' }' l/ e　　(3)拆细报价。
) ^& t' o' ^. |9 O( `　　(4)抵消报价。
( L* K) W% N- }6 Q* f　　(5)负正报价。
　　3．国际商务谈判的报价战术
　　(1)西欧式报价：一般的模式是，首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步达到成交目的。
7 J" @3 i3 {, w- z　　(2)日本式报价：一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且这种低价格条件交易的各方面很难全部满足买方的需要，如果买方要求改变有关条件，那么卖方就会相应提高价格。
; Y0 c4 R4 l" D　　(三)让步策略
　　1．让步原则
' ?8 o9 e/ l' g: L+ M　　(1)目标最大化原则。
　　(2)刚性原则。
, G( F/ F+ u5 O% g( }3 M　　(3)时机原则。
　　(4)清晰原则。
　　2．让步技巧
　　(1)制定让步的计划。
　　(2)留出让步的谈判空间。
　　(3)讲究让步艺术。
% x9 i( o( `; q+ r3 s" A　　3．交易条件磋商
) A, E1 ^4 i) \$ k　　这一阶段需要注意掌握好几个规则。一是条理规则。二是客观原则。三是礼节规则。四是进取规则。五是重复规则。
8 `$ K6 L3 L7 Q3 Y, _　　三、收局阶段
　　(一)判定谈判终结的准则
3 h0 {8 \" Z6 M0 ~2 O% \" ]+ Y　　(1)条件准则。
　　(2)时间准则。
　　(3)策略准则。
2 {, V8 }3 o5 C- o1 k& u5 n　　(二)谈判终结的方式
8 u4 ]/ m0 a  {  B　　(1)成交。
　　(2)中止。
　　(3)破裂。
, J+ J3 v4 F# {% F1 U5 A/ F　　(三)谈判终结的原则
　　(1)彻底性原则。
: k4 U% a8 b6 l' N; O　　(2)不二性原则。
　　(3)条法性原则。
　　为确保谈判终结达到条法性原则要求，须做三件事，即满足三个条件：口头协议文字化，文字协议格式化，不同格式文本一体化。