2012年企业管理知识考点9.2:商务谈判准备

会计考友

　　一、商务谈判的信息准备
　　(一)商务谈判背景调查
+ o# K3 C. }0 \　　1．商务谈判背景调查的内容
) K7 Q9 [$ ~. ~/ x% n8 W9 T　　(1)对谈判环境因素的分析。
　　(2)对谈判对手的调查。
　　(3)对市场调查。
　　2．背景调查手段
　　(I)背景调查的信息渠道及方法。渠道，如印刷媒体、电脑网络、电波媒介、统计资料、各种会议、各种专门机构、知情人士等等。方法，如访谈法、问卷法、文献法、电子媒体收集法、观察法等等。
2 r/ Y" C# K0 H+ e　　(2)背景调查的原则。背景调查首先要具有可靠性，其次要具有全面性，同时要有可比性。
# t. u( n1 M4 D1 ~1 N9 E% R4 u6 _　　(二)收集、分析情报
　　(1)项目的可行性分析。
　　(2)经济效益分析。
　　二、商务谈判的组织准备
　　(一)谈判组织构成原则
　　1．知识互补
　　知识互补包含两层意思：一是谈判人员各自具备自己专长的知识，二是谈判人员书本知识与工作经验的知识互补。
　　2．性格协调
　　3．分工明确
　　(二)谈判组织人员构成及优化
6 O- A% y! I2 X$ |9 f7 N/ h　　1．谈判人员的素质要求
: V8 Q* `: {/ ^　　(1)忠于职守，有强烈的事业心和高度的责任心。
2 n( `4 P4 N* b' K　　(2)熟悉业务，有良好的知识结构。
　　(3)具有较高谈判能力和技巧，思路开阔，判断力强。
5 B* Q! ]) x( ]* ]0 b　　(4)有良好的心理素质和充沛的精力。
　　2．谈判人员配备
. Y2 [% O. c/ x0 e" q; }' ^" w# B　　(1)谈判小组的领导人或主谈人。
9 D+ s+ ~: D( |$ F# z! l5 Z% m* d　　(2)专业人员。
　　(3)必需的工作人员。