2012年企业管理知识考点9.3:商务谈判过程

会计考友

　　一、开局阶段
1 L* V1 S1 S; w# ]　　(一)营造良好的谈判气氛
, A+ d+ V/ L$ a; O7 D( }( S2 {　　(1)注意树立良好的第一印象。
" S: }& l- h6 p4 W! r1 z　　(2)营造适当的谈判气氛。
　　(3)破题。
/ k" g6 H  \. ~# T3 O- b　　(二)开局阶段的策略
4 t; H, F; [7 _9 B% E2 [/ T　　1．开局方式
- v# l6 y. O; E3 w　　先声夺人，寻找适当的契机，首先提出能获得对方肯定的提案，以此努力使谈判的局势尽量按照自己设定的方向发展。
! P( t, k# \( s* _( E" m6 z　　2．开局策略选择
　　(1)一致式开局策略。
　　(2)保留式开局策略。
' k9 L, z( K( k. C　　(3)坦诚式开局策略。
　　(4)进攻式开局策略。
　　(5)挑剔式开局策略。
　　3．开局的策略调整
　　通过与对方初步接触洽谈，可获得许多有价值的信息。因此要据此对原谈判计划作出适当调整，以便进入实质性磋商时掌握主动权。
　　二、中局阶段
5 c# i' ^& p7 ?& {6 h　　(一)价格谈判的基本法则
　　(1)估价要略高。
　　(2)出价要坚定。
　　(3)杀价要狠、让步要慢。
8 u! U' S/ N7 d$ T　　(二)报价策略
% ~) \! c& R/ b- q# E　　1．先报价与后报价
　　先报价的优点在于：一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。另一方面，先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。
# C$ M2 r8 @5 L2 l- c8 T　　先报价也存在一定的缺点：一方面，对方听了另一方的报价之后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使另一方按照他们的路子谈下去。
　　2．报价方法
　　(I)切片报价。
　　(2)比较报价。
　　(3)拆细报价。
; h- i9 }. g' y, @: Z7 A/ n6 X) q　　(4)抵消报价。
　　(5)负正报价。
+ l3 Q5 g# u# I; O6 |　　3．国际商务谈判的报价战术
　　(1)西欧式报价：一般的模式是，首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步达到成交目的。
1 c1 B3 k# t0 u" m　　(2)日本式报价：一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且这种低价格条件交易的各方面很难全部满足买方的需要，如果买方要求改变有关条件，那么卖方就会相应提高价格。
% f$ a1 f2 T* T6 G+ s　　(三)让步策略
9 J7 }) W& F' o' M& @　　1．让步原则
　　(1)目标最大化原则。
) E4 `) V# o9 c( y9 p! q! E& J　　(2)刚性原则。
; A  X+ M- w  \　　(3)时机原则。
. r& V& T4 G# F4 }$ o　　(4)清晰原则。
# I: O! I  I! N) |$ n+ H　　2．让步技巧
, B' P  V7 {' C0 [　　(1)制定让步的计划。
　　(2)留出让步的谈判空间。
' H0 L& Y. L, `2 H0 T9 w+ d　　(3)讲究让步艺术。
　　3．交易条件磋商
6 [  a$ V. F+ n" X' ^$ |　　这一阶段需要注意掌握好几个规则。一是条理规则。二是客观原则。三是礼节规则。四是进取规则。五是重复规则。
$ o/ y2 [/ a3 Z4 C1 ?　　三、收局阶段
　　(一)判定谈判终结的准则
9 b6 K' U9 A8 Z: u　　(1)条件准则。
' ?9 E/ }% M( P　　(2)时间准则。
　　(3)策略准则。
" d1 q7 z1 R8 K　　(二)谈判终结的方式
9 D5 O$ s: p+ d. r5 _! p　　(1)成交。
　　(2)中止。
4 F. N- A) Z" |! Q: N" [, s0 v  _　　(3)破裂。
2 g! a  ^/ n, ^3 K& {1 h3 [: x　　(三)谈判终结的原则
: B# y: g& m. k) D) w, i  D　　(1)彻底性原则。
　　(2)不二性原则。
' k- k- h: N/ O. [: X3 H( p2 |　　(3)条法性原则。
1 G6 t) p$ c! z: h* C　　为确保谈判终结达到条法性原则要求，须做三件事，即满足三个条件：口头协议文字化，文字协议格式化，不同格式文本一体化。