2012年《中级建筑》预习辅导：第五章节(2)1

会计考友

　第二节　建设工程合同的谈判、签订与审查
        　　1. 建设工程合同的谈判
        　　1.1　合同谈判前需有相关的法律知识的储备
$ \8 k9 e% F- \2 S+ D, M2 k        　　■这是合同谈判人员应具备的最基本条件
        　　1.2 合同谈判的准备工作
        　　■谈判人员的组成(三类人员)
9 H' L, P# n2 l- d2 i        　　◇懂建筑方面的法律法规与政策的人员-法律法规
        　　◇懂工程技术方面的人员-工程技术
        　　◇懂建筑经济方面的人员-建筑经济
        　　■相关资料的收集
8 B6 R2 X0 B: U8 K8 u! w4 s9 h        　　◇对方的资信状况
        　　◇履约能力
+ x. R1 f! Q& r# h! |/ |( c, O        　　◇发展阶段
8 ?% R/ w: W7 ^        　　◇已有成绩
        　　◇工程的由来
) X; u* |& F6 E  u  J9 a        　　◇土地情况
2 @6 E6 o3 ~" T" x: T- f8 m        　　◇项目进展
% S* u) J9 V4 r2 D8 }( c, M5 J        　　◇资金来源
& z( ]/ [, i; B6 k        　　◇双方参加谈判的人员名单及其他情况
        　　■对谈判主体的分析(四方面的分析)
        　　◇发包方需要进行的分析
        　　☆确定合同的标的物
        　　☆进行招标投标工作的准备
        　　☆对承包方进行考察
        　　☆全面考察承包方资质与能力
1 {' K& x1 G9 O% M+ |" K, m7 m' U        　　◇承包方需要进行的分析
* q# J. ~8 b% I5 t# D        　　☆对发包方进行调查研究
' V/ q0 v, ]1 Z9 b) t! ~        　　☆对原则性问题不以让步
        　　☆注意项目本身是否有效益，己方是否有能力承接
/ [4 t' s1 U6 h2 q; ]" I" v        　　◇对对方的分析
# H  _' ^+ u' N% e* {2 E  N        　　☆对对方谈判人员的分析
        　　☆对对方实力的分析
% U; D7 H* e; y. ]        　　◇谈判目标可行性及双方优势与劣势分析
, |$ n' G* f$ C! J3 p7 J        　　☆双方目标是否合理
        　　☆双方优势劣势分析
        　　■拟定谈判方案
        　　◇列出双方能取得一致的内容
: s5 x& r; J/ ]0 b; w! f% Y        　　◇列出原则性的分歧问题
        　　◇列出谈判的重点和难点
/ F2 F& c$ g  V! m        　　1.3 合同谈判的策略和技巧
        　　■掌握谈判议程，合理分配各议题的时间
        　　■高起点战略-谈判之初提出苛刻的条件，以后再进行妥协
        　　■注意谈判氛围-采取润滑措施，舒缓压力
1 p3 }  _7 Y+ R  a& u        　　■适当的拖延与休会-陷入僵局时要冷处理
  j2 {, h' P& c0 B, `( D        　　■避实就虚-利用对方弱点，回避自己弱点
; H7 L9 B* i3 T. y: D        　　■分配谈判角色，发挥专家的作用-多角色团队配合