2012年外销员做销售的绝招二

会计考友

　　21.在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。
; K: ~; D. K* Q- n" G+ m6 ^　　22.相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。
5 J, X8 ]( i% p9 P. J2 y　　23.业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。
# }3 j% p0 ?0 P! k* n, d. }　　24.了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
# ^/ y$ @, J" n$ V% v0 K; w( j　　25.对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。
# q7 q- A! L3 M8 ?! W  J3 ^( \　　26.有三条增加销售额的法则：—是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。
5 I' j: w: C% O6 W$ a* I' ~/ N　　27.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。
　　28.接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。
　　29.推销的机会往往是——纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。
3 B; }2 i; ~: [$ ?9 o, r7 F　　30.把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。
, l  _6 ]1 m  W$ l/ n+ i# M/ I　　31.推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”；推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。
7 {. f1 o& \. _8 h+ b8 J　　32.让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。
; }$ x0 V# Q% g; R* l　　33.推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。
4 W" ^  W0 Z: E& \& N( r5 M: G9 u　　34.客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。
. a9 u. A& `) g- R( b　　35.对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。
& o+ n; `" L! b. O　　36.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。
　　37.在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、‘慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有—个：那就是真诚。
9 o2 c' o7 b# K. {& k　　38.不要“卖”而要“帮”。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。
: M, u3 q0 I" f1 Y8 \( P: V　　39.客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。
　　40.销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。