2012外销员考试辅导：客户调研和贸易谈判

会计考友

　　客户调研和贸易谈判
　　一、名词解释
: j! g4 {: Y" t1 r& u, O　　1、资本状况：
　　客户的资本状况包括客户的资本总额、增资拆股情况、资本负债等。
　　2、经营能力：
　　客户的经营能力主要包括客户的经营技能、经营力量、以及在各主要市场中的地位和影响等。
　　二、思考题
  w5 j, y, \6 N- Q7 m% w3 w　　1、对国外客户调研的意义和主要内容有哪些？
1 E3 d# @0 M; l( [: T4 S, T! f) @　　答：对于国外客户进行调查、把握、建立基本的客户队伍以至客户网，是从事国际贸易的一项基本工作，也是避免草率签约、受骗上当和提高履约率、提高经济效益的关键。对国外客户的调研至少应包括三方面的内容：
　　（1）对国外客户自身情况的了解，如：支付能力、客户背景、经营范围、经营能力、经营作风；
　　（2）国外客户与我方开展贸易往来的历史和现状；
7 o- C! r" Y# n8 F. w& z　　（3）国外客户与其他客户交往的情况。
' r, R9 N# l3 Q! ^/ ]! S　　2、对外贸易谈判应遵循那些原则？
/ x) c8 r: p/ a% B. q9 g! d　　答：在国际贸易谈判中应遵循的原则有：互利原则、耐心的原则、信息的原则、态势的原则、心理的原则。