2013年设备监理师考试设备监理合同管理重点34

会计考友

谈判准备阶段的工作内容：
①组建谈判小组②收集信息，制定谈判计划；③谈判议程安排；④确定谈判人选；⑤编制谈判计划；⑥拟定谈判议程。
谈判策略包括：[/B]高起点要求策略（也称先苦后甜策略）、休会策略、避实就虚策略、先易后难策略、投石问路策略、最后期限策略、声东击西策略、红白脸策略等。  
业主谈判目的： [/B]①通过谈判接触，进一步确信承包商能力； ②在评标过程中可能对投标者的标价进行了补正，但仍须由投标者确认；③根据参加谈判的投标者的建议和要求，可对设备方案、图纸、技术规范进行某些修改，对由此可能导致的合同基本条件，与投标者通过谈判达成一致； ④通过谈判了解投标者报价的构成，对投标者标价中被认为不合理的价格组成进行核查 ；⑤将过去双方业已达成的协议进一步确认和具体化；  ⑥对合同条款的修正与确认，由于招标文件的要求与投标书中的内容，会差距或偏差，通过谈判在各项具体问题上求得一致。  
投标者的谈判目的：[/B] ①通过谈判宣传自己的优势，争取中标。 ②与业主澄清投标书中迄今尚未澄清的一些商务和技术条款，并说明自己对条款的理解和自己的报价基础，力争使业主接受对自己有利的解释并予以确认；即使不能使业主完全接受自己的观点也要通过谈判得到尽可能有利于自己的解释。 ③争取合理的合同价格，既要准备应付业主的压价，又要准备当业主拟增加新项目、修改设计或提高标准时适当增加报价。 ④争取尽可能地改善合同条款，包括修改过于苛刻和不合理的条款，谋求公平，使自己的合法权益得到确认。 ⑤对设备工程实施中可能遇到的问题(如设备引进、支付期限、图纸审查和批准周期等)提出要求，力争将这些条款明确并写入合同(或补充协议)中，以避免或减少今后合同实施中的风险。