2012年房地产经纪人考试经纪实务讲义笔记59

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房产经纪人考试教材
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房地产经纪人考试经纪实务讲义笔记
房地产价格调整
房地产价格受供求关系影响，一般会出现两种情况。一种是市场供求按价格制定者的预想，销售价格按预想的调整，如价格策略的低价或高价策略;另一种情况就是市场供求并不能及时传递到价格制定者手中，也就是说，价格制定者对市场信息的判断并不完全准确。
1.市场验证
(1)价格敏感度分析：通过单价区间和总价区间比较目标客户的理性购买价格区间。营销人员通过一般市场调查、成交客户分析、售楼现场调查等方法，找出目标客户的理性价格区间，作为价格敏感度分析的依据。
一般说来，低档盘、小户型的客户对单价敏感;中档(中户型)的客户对单价、总价都较为敏感;高档(大户型)的客户只对总价敏感;通常情况下，客户改变量在10%以下，视为敏感度小，可接受。
(2)难点户型价格分析：一般情况，销售首先突破的户型单位比较均匀，基本上可以判断市场接受方面可能并没有难点户型;如果某种户型单位特别比较难以消化，如开盘一个月仍未销售，此种户型可作为难点户型处理。
2.分析方法
(1)上门客户问卷调查：销售过程的价格调整来自市场和客户的反馈。上门客户的问卷调查就是一种很好的方式，其所花成本和代价都会相当低廉，问卷的方式可根据需要调整。
(2)成交客户分析：已成交客户资料是分析市场和判断市场的重要原始数据，这些原始数据的统计分析可以判断客户对户型、价格的偏好。
(3)现场销售人员座谈：现场销售人员直接面对客户，客户资料外的个人感受，现场销售人员体会的相当深刻。客户选择的理由或不选择的理由，销售人员在日常接待客户中可以得到最直接的反馈。定期地组织销售人员座谈，也是对前期制定价格的检验。
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