第七节管理咨询与客户5 ?0 e* u: P* {$ J
一、管理咨询的客户. \) R* n) Y$ o; Y3 W7 J* ]7 k
(一)成为客户的条件1 f% w1 e8 r+ S" Z0 W" _! E3 ^8 [
管理咨询客户是由一个个有管理咨询需求的法人构成。这些法人成为管理咨询客户，需要具备三个条件：一是有管理咨询的需求，但自身缺乏能力或精力进行改革、优化；二是有财务支付能力；三是与咨询机构签订咨询服务合同或协议。& } M0 U1 u6 L' {, M( t3 ?
(二)不同类型的客户
% J' Q- Z6 U6 }& G( f! G企业、事业单位、政府机关及其他非政府组织(NGO)都有可能成为管理咨询的客户。企业是管理咨询的主要客户，企业对管理咨询的需求占整体需求的90％以上。事业单位目前的咨询需求相对较小，但呈现出迅速上升的趋势。在产生咨询需求的事业单位中，一类是要改制成企业的。另一类是面临较为激烈的竞争的、自收自支的事业单位。从未来的趋势来看，这一类需求将会越来越多。政府机关和其他非政府组织目前的咨询需求很小，且需求主要集中在区域发展规划、招商引资等方面。由于体制与机制的约束，这类机构很少产生内部管理咨询需求。但从未来政府机构改革来看，这种需求呈稳步上升的趋势。
& o' S9 F6 v+ J- \+ w(三)客户的地域分布
5 q6 |! E) ~; Z9 ]8 ?根据某国内知名咨询公司2005年对国内管理咨询市场的初步调查统计，在全国七大经济区域中，环渤海、长三角、珠三角三地的管理咨询需求量最大，占到整体管理咨询需求的65％以上。其他地区的咨询需求量从大到小依次是长江中游地区、西南地区、东北地区、中部地区和西北地区。从以上地域分布来看，管理咨询需求是与经济发展程度呈高度正相关关系，确切地说，是和市场经济发育程度有关，市场经济越发达，管理咨询的需求越旺。/ v6 ^$ L% o: k$ G/ l7 l% C: v
二、影响客户选择管理咨询的因素" l- V1 M1 ~1 F1 R% ~& s
咨询业是一个竞争十分激烈的行业，一个咨询机构能否成功，关键就在于是否有相当数量的客户，尤其是稳定的客户。
5 `* [- r6 U% _( o(一)宏观环境因素1 ?7 b, {: y! L$ R
(二)行业竞争因素
$ b9 M& Y/ C6 [. o5 Q(三)咨询机构因素8 U2 t- m8 `1 S1 k% s% [
(四)客户因素
, N( S$ h( h5 E" P, n三、管理咨询人员的角色定位
( W( [9 _( C9 ]- F管理咨询人员的角色定位是对咨询人员所能发挥的作用的一种形象化描述。目前国内业界对管理咨询的角色定位大致有以下几种：) c" A, f* A9 u t' ^
(一)医生
- \" [* R0 f: f咨询人员相当于企业的医生，采用“望、闻、问、切”等方法，对企业存在的问题进行诊断，并针对“病症”下药，使企业摆脱管理危机
% y8 j( g( T4 W2 w$ t(二)教练员
1 L3 o/ D$ Q3 T: r4 K这种角色定位，是指咨询人员掌握系统的理论知识并能够给企业提供合理的建议。& g l8 ]& A% U! G+ e3 Q0 H2 m
(三)传教士! C9 ?7 N7 M# E; Z4 |
相对而言，教练员要比传教士更多地参与咨询方案的实施工作中。+ w6 @4 I2 t% n+ h
(四)幕僚
' O5 G9 \7 Q8 I6 B. y: f(五)专家+ H6 V- s/ z' _
题目：影响客户选择管理咨询的因素包括：（）。9 V/ B! H) n. ]. h& ]; g- P G
A．国际竞争因素6 A; Q1 ?/ h2 @: o" |
B．宏观环境因素8 V, n1 u1 z \ F% f9 a) _
C．行业竞争因素5 c1 ?# D( w0 z% N& k
D．咨询机构因素
: [9 n9 @# l9 U1 X5 z. b- `" Y! VE客户因素
& W9 j- e3 U4 \: f. J答案：（BCDE ） |
发表于 2012-3-18 21:22:47
