第二节 建设工程合同的谈判、签订与审查 ?5 R3 o! E- i7 U: l) D* N
1. 建设工程合同的谈判
2 C% M- R8 p% i( F. w. E7 J+ s2 E 1.1 合同谈判前需有相关的法律知识的储备: @0 l$ [. o. y4 f2 H' I& `
■这是合同谈判人员应具备的最基本条件. E+ k* u1 z( B( J* O; m3 ^8 G
1.2 合同谈判的准备工作: d- y" z: H, O% m& L- Y& ^
■谈判人员的组成(三类人员); Y4 G2 l8 V* i1 w
◇懂建筑方面的法律法规与政策的人员-法律法规5 E' v+ @8 y& A9 P! j1 f$ m
◇懂工程技术方面的人员-工程技术
' ], u1 V2 x- {$ w- }4 C ◇懂建筑经济方面的人员-建筑经济
& b* S* {/ \1 | ■相关资料的收集
* D' v! J$ [6 Z ◇对方的资信状况
/ O7 K8 \# x( ?- Y+ } ◇履约能力
- ?$ M$ X l$ T3 B2 ?* ?2 \ ◇发展阶段
5 Z- }# z5 _4 X% c) U3 N# [ ◇已有成绩
& n+ l/ [) k9 f ◇工程的由来- D- X8 G) m. Q
◇土地情况! d1 D8 W) R6 ~9 `
◇项目进展
3 f4 ?- \7 \' w# a7 \6 ^. Z ◇资金来源
* x( z& X7 m+ b0 |* F5 M1 c ◇双方参加谈判的人员名单及其他情况) X: X9 W' T# U/ R+ K
■对谈判主体的分析(四方面的分析)+ r9 S6 Z& P8 _- I& {
◇发包方需要进行的分析
) k: y2 G o: a4 a! k) f ☆确定合同的标的物
; j" {0 w# x$ k" F ☆进行招标投标工作的准备- |: ^) N/ H( `4 j6 B6 U
☆对承包方进行考察9 g: X+ j% l( ~ O% E
☆全面考察承包方资质与能力
% C$ Y8 B# A; X ◇承包方需要进行的分析
/ u' V3 H% s& l/ n; h- V1 `1 ? ☆对发包方进行调查研究$ L4 C* c1 `6 O: h) J
☆对原则性问题不以让步1 h+ ?7 L6 \2 j
☆注意项目本身是否有效益，己方是否有能力承接" F$ |/ l, |: K! M
◇对对方的分析& A+ V0 N+ y9 t; a
☆对对方谈判人员的分析
\7 I7 _% n5 V; M, p/ E ☆对对方实力的分析
, H; f8 {; v. q5 ~ ◇谈判目标可行性及双方优势与劣势分析/ h/ U$ j* H: y) A
☆双方目标是否合理
' I! Y3 N8 ?- ~! ~7 V% e1 M ☆双方优势劣势分析
9 H7 Y/ B0 e- ~4 G ■拟定谈判方案) o9 ? \: f0 w( n- Z+ B3 ]+ p; ]
◇列出双方能取得一致的内容! h1 C# I$ S3 w
◇列出原则性的分歧问题
/ h; j; M; E1 R' C2 i7 H ◇列出谈判的重点和难点
5 U2 }; Z+ N* n7 s7 d1 A0 ]1 ? Q6 h 1.3 合同谈判的策略和技巧
6 Z4 t1 W( M; Q+ @3 `) V ■掌握谈判议程，合理分配各议题的时间4 l- M N. I' H# u
■高起点战略-谈判之初提出苛刻的条件，以后再进行妥协
0 Z+ y" ?& C+ O) p. D( H* w ■注意谈判氛围-采取润滑措施，舒缓压力# [, S% C2 _- R& _% Z
■适当的拖延与休会-陷入僵局时要冷处理
0 p& S( E7 h! z5 H ■避实就虚-利用对方弱点，回避自己弱点# c, c/ Y# I6 y- E
■分配谈判角色，发挥专家的作用-多角色团队配合 |
发表于 2012-2-23 11:36:34
