2012年企业管理知识考点8.3:国际贸易政策
一、开局阶段(一)营造良好的谈判气氛
(1)注意树立良好的第一印象。
(2)营造适当的谈判气氛。
(3)破题。
(二)开局阶段的策略
1．开局方式
先声夺人，寻找适当的契机，首先提出能获得对方肯定的提案，以此努力使谈判的局势尽量按照自己设定的方向发展。
2．开局策略选择
(1)一致式开局策略。
(2)保留式开局策略。
(3)坦诚式开局策略。
(4)进攻式开局策略。
(5)挑剔式开局策略。
3．开局的策略调整
通过与对方初步接触洽谈，可获得许多有价值的信息。因此要据此对原谈判计划作出适当调整，以便进入实质性磋商时掌握主动权。
二、中局阶段
(一)价格谈判的基本法则
(1)估价要略高。
(2)出价要坚定。
(3)杀价要狠、让步要慢。
(二)报价策略
1．先报价与后报价
先报价的优点在于：一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。另一方面，先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。
先报价也存在一定的缺点：一方面，对方听了另一方的报价之后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使另一方按照他们的路子谈下去。
2．报价方法
(I)切片报价。
(2)比较报价。
(3)拆细报价。
(4)抵消报价。
(5)负正报价。
3．国际商务谈判的报价战术
(1)西欧式报价：一般的模式是，首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步达到成交目的。
(2)日本式报价：一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且这种低价格条件交易的各方面很难全部满足买方的需要，如果买方要求改变有关条件，那么卖方就会相应提高价格。
(三)让步策略
1．让步原则
(1)目标最大化原则。
(2)刚性原则。
(3)时机原则。
(4)清晰原则。
2．让步技巧
(1)制定让步的计划。
(2)留出让步的谈判空间。
(3)讲究让步艺术。
3．交易条件磋商
这一阶段需要注意掌握好几个规则。一是条理规则。二是客观原则。三是礼节规则。四是进取规则。五是重复规则。
三、收局阶段
(一)判定谈判终结的准则
(1)条件准则。
(2)时间准则。
(3)策略准则。
(二)谈判终结的方式
(1)成交。
(2)中止。
(3)破裂。
(三)谈判终结的原则
(1)彻底性原则。
(2)不二性原则。
(3)条法性原则。
为确保谈判终结达到条法性原则要求，须做三件事，即满足三个条件：口头协议文字化，文字协议格式化，不同格式文本一体化。
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