2012年企业管理知识考点8.3:国际贸易政策

会计考友

　　一、开局阶段
　　(一)营造良好的谈判气氛
3 G2 d: ?- W3 o" |% n6 I　　(1)注意树立良好的第一印象。
3 k. Q1 ~* @' a. H" F1 [9 M  ]　　(2)营造适当的谈判气氛。
2 Q0 Y/ ~* F5 d　　(3)破题。
　　(二)开局阶段的策略
* Y7 W" ~8 r; x/ t/ n7 K　　1．开局方式
　　先声夺人，寻找适当的契机，首先提出能获得对方肯定的提案，以此努力使谈判的局势尽量按照自己设定的方向发展。
+ _7 e0 U. u1 I5 u3 O( l$ s' n　　2．开局策略选择
　　(1)一致式开局策略。
4 v0 P! H% F0 l& u5 G" r　　(2)保留式开局策略。
# L: j6 K5 }: a  T9 R: D　　(3)坦诚式开局策略。
　　(4)进攻式开局策略。
　　(5)挑剔式开局策略。
　　3．开局的策略调整
+ |8 P3 g* k/ G- L' g2 m　　通过与对方初步接触洽谈，可获得许多有价值的信息。因此要据此对原谈判计划作出适当调整，以便进入实质性磋商时掌握主动权。
: n" M7 m0 k+ I　　二、中局阶段
　　(一)价格谈判的基本法则
　　(1)估价要略高。
( D8 e. v. [$ d8 Q　　(2)出价要坚定。
　　(3)杀价要狠、让步要慢。
0 m/ ~1 l  p( \* ?8 a+ R' \+ y% Z　　(二)报价策略
' T. I, ?; Q5 f4 @7 b# h! c　　1．先报价与后报价
/ ^. b$ `/ \; `7 |　　先报价的优点在于：一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。另一方面，先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。
4 P7 o& |+ m# a* ^3 B9 M　　先报价也存在一定的缺点：一方面，对方听了另一方的报价之后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使另一方按照他们的路子谈下去。
　　2．报价方法
% X( ]) ^! b& O- x. z　　(I)切片报价。
　　(2)比较报价。
　　(3)拆细报价。
+ z7 C# W- G3 Q; {7 z, d9 a' n# w　　(4)抵消报价。
　　(5)负正报价。
　　3．国际商务谈判的报价战术
　　(1)西欧式报价：一般的模式是，首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步达到成交目的。
2 ?% Z  H6 Q% ^　　(2)日本式报价：一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且这种低价格条件交易的各方面很难全部满足买方的需要，如果买方要求改变有关条件，那么卖方就会相应提高价格。
) I% a  z# `" T: _- [　　(三)让步策略
* Z5 i$ D4 B% m6 I: o　　1．让步原则
　　(1)目标最大化原则。
7 b" Y2 y( s" Q' `3 F: \" n　　(2)刚性原则。
　　(3)时机原则。
& g! g! u; b; ]　　(4)清晰原则。
% z( O8 J. ?' T0 h# n5 o　　2．让步技巧
0 B" f) n& m! p6 ^5 _　　(1)制定让步的计划。
+ e/ L/ }& W7 r. o　　(2)留出让步的谈判空间。
　　(3)讲究让步艺术。
　　3．交易条件磋商
　　这一阶段需要注意掌握好几个规则。一是条理规则。二是客观原则。三是礼节规则。四是进取规则。五是重复规则。
+ `/ I$ d* E- \8 ]) r9 s7 k　　三、收局阶段
% N. |4 a4 L) q6 e+ H# `　　(一)判定谈判终结的准则
% d0 y  P* X. f% W; S, c  N3 V　　(1)条件准则。
　　(2)时间准则。
+ {! t' _( D+ L6 ~* l/ l* a! }7 Z7 ]　　(3)策略准则。
& {; x( m+ _' ]! g2 b2 N- e　　(二)谈判终结的方式
* v1 g9 ?% t: t7 _5 t1 c　　(1)成交。
7 Z: D! W( @5 ~　　(2)中止。
2 o9 @# p( J% C9 c/ C. o　　(3)破裂。
" `. A+ U8 }5 w- R: Y5 ~- ]3 m3 h　　(三)谈判终结的原则
　　(1)彻底性原则。
　　(2)不二性原则。
　　(3)条法性原则。
/ {( ~+ F% R7 T6 _+ y4 ]( m　　为确保谈判终结达到条法性原则要求，须做三件事，即满足三个条件：口头协议文字化，文字协议格式化，不同格式文本一体化。