电子商务考试商务谈判考试复习要点

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商务谈判考试要点
6 o' Z+ h) k5 r: `* s2 t简答题
+ |! {* M) q' K3 `+ S一、 谈判的基本原理？
. E( `- ]* j& N/ ^' s5 k! j. l) X1 X1. 谈判的本质是人际关系的一种特殊表现。
6 N9 _- W4 D4 P7 S4 b* ~; S2. 谈判的核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点。
# v0 F, O& H3 n6 Z3. 谈判产生的条件是双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系又相互冲突或存在差别。
4. 谈判的关系构成是双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等。
4 v' O* @8 x  p5. 谈判的工具是思维---- 语言链。
8 \! S2 w5 k" k6 w: g! b/ l) B( ]二、 商务谈判的基本特征？
, L, [) Q+ O! ]* O3 A1. 商务谈判具有利益性
2. 商务谈判具有平等性
/ y+ T: ~% g' }$ f7 q; v3. 商务谈判具有多样性
4. 商务谈判具有组织性
; l( m1 x' i5 _# c5. 商务谈判具有约束性
三、 谈判期望的利用？
1. 谈判期望强度的利用
' \) c  y; Y; e2. 谈判期望水平的利用
* W- t: h6 w+ P" e. ^0 t3. 谈判期望目标效价的利用
四、 均衡条件的基础？
4 X" y# T1 ]  B均衡条件主要源于谈判双方均势状态下所存在的共同利益。
1. 双方都要求格局稳定，保持均势。
8 W# [# i: h( s2. 双方都希望达成两方大体满意的谈判协议。
: X8 j5 }1 H5 B& I8 j4 u3. 双方都期望维持良好的合作状态。
8 N4 S  D' r5 A; f. |8 Q4. 双方都愿意维护良好的、长期的关系。
; Q. w7 P8 I4 j' `, t五、 让步的基本原则？
1. 有效适度的让步
2. 让步要谨慎有序
. u& d+ ^  P8 h+ e! s5 d3. 双方共同做出让步
4. 每作出一项让步，都必须使对方明白，本方的让步是不容易的，而对对方来说这种让步是可以接受的
5. 对对方的让步，要期望得高些
六、 最后通牒？
/ A* R4 Q" u; Z1 m/ ?最后通牒是指商务谈判在陷入僵局时，一方向另一方亮出最后的条件，如价格、交货期、付款方式，以及规定谈判的最后期限等，表示行则行，不行则罢，迫使对方作出让步，以打破僵局的策略。
; R! t/ J' |  O- ~8 {7 b条件：
1. 己方处于强有力的地位，对方只有我方这个交易对象
2. 使用其他方式均无效
3. 对方所持立场是己方最低要求或达不到最低要求
4. 我方的建议和建议条件在对方的接受范围之内
名词解释
1. 尼尔伦伯格对商务谈判的解释：
谈判的定义最为简单，而涉及的范围最为广泛。每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在谈判。
2. 文案调查法：
指谈判人员对现有的各种信息资料进行搜集、分析和研究，调查了解谈判对手的方法。
! E. W' _; R7 J+ x3. 谈判议程：
是谈判将要讨论的内容的清单，是谈判活动的各种事项安排和时间安排。包括通则议程和细则议程。
4. 还价：

指谈判过程中，一方报价之后，另一方通过争论或采用各种策略或技巧，促使报价方变更其所报价格等交易条件，使谈判向有利于己方实现目标的方向发展的活动。