电子商务考试商务谈判考试复习要点

会计考友

商务谈判考试要点
2 r: ?$ p: G: R- s简答题
一、 谈判的基本原理？
1. 谈判的本质是人际关系的一种特殊表现。
2. 谈判的核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点。
3. 谈判产生的条件是双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系又相互冲突或存在差别。
4. 谈判的关系构成是双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等。
5. 谈判的工具是思维---- 语言链。
二、 商务谈判的基本特征？
5 s2 I' ?' j- e! ^: O$ ]1. 商务谈判具有利益性
2. 商务谈判具有平等性
/ f0 H: K) ]6 t2 ]; G: b3. 商务谈判具有多样性
4. 商务谈判具有组织性
+ T! o4 A" n1 t' j4 ?. m5. 商务谈判具有约束性
三、 谈判期望的利用？
+ X9 }( S5 g; ?) ?+ K1. 谈判期望强度的利用
2. 谈判期望水平的利用
6 y* @2 _; x- x% _3. 谈判期望目标效价的利用
四、 均衡条件的基础？
0 W) W, h9 H2 L% u均衡条件主要源于谈判双方均势状态下所存在的共同利益。
+ F+ F1 I; m4 e4 ~) C" z& u( n1. 双方都要求格局稳定，保持均势。
2. 双方都希望达成两方大体满意的谈判协议。
9 T/ ?( p. d2 L0 G- o0 u" a3. 双方都期望维持良好的合作状态。
4. 双方都愿意维护良好的、长期的关系。
五、 让步的基本原则？
1. 有效适度的让步
$ k. g( t! V# \. T. S' r& {6 ~, A+ N2. 让步要谨慎有序
7 N& ^; @* F8 {3. 双方共同做出让步
$ ]9 r/ Q2 r6 o2 ?4. 每作出一项让步，都必须使对方明白，本方的让步是不容易的，而对对方来说这种让步是可以接受的
9 q5 O- `- i, N/ N% X5 O* B+ m5. 对对方的让步，要期望得高些
& }; o5 o( Q/ I" C6 M. F( i* X. Y9 H六、 最后通牒？
1 Z4 f) T, k/ ~( e最后通牒是指商务谈判在陷入僵局时，一方向另一方亮出最后的条件，如价格、交货期、付款方式，以及规定谈判的最后期限等，表示行则行，不行则罢，迫使对方作出让步，以打破僵局的策略。
条件：
9 }5 Y. j2 F( j1 Z7 u) E8 Y1. 己方处于强有力的地位，对方只有我方这个交易对象
2. 使用其他方式均无效
3. 对方所持立场是己方最低要求或达不到最低要求
) c4 i0 r) k/ q4. 我方的建议和建议条件在对方的接受范围之内
% \' k) m; O  H, g& M名词解释
' n& H; t0 m3 G) I4 Z" w) X% d6 d1. 尼尔伦伯格对商务谈判的解释：
% I7 k2 r! p1 v' n7 I5 V谈判的定义最为简单，而涉及的范围最为广泛。每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在谈判。
! Q5 u4 ]( S* l; L7 f, z' v/ m2. 文案调查法：
指谈判人员对现有的各种信息资料进行搜集、分析和研究，调查了解谈判对手的方法。
$ w2 g5 \% u* U5 N+ Z3. 谈判议程：
是谈判将要讨论的内容的清单，是谈判活动的各种事项安排和时间安排。包括通则议程和细则议程。
$ }  J" b/ P( M( k. l" ?3 K4. 还价：

& }# x# e. ~+ s2 t指谈判过程中，一方报价之后，另一方通过争论或采用各种策略或技巧，促使报价方变更其所报价格等交易条件，使谈判向有利于己方实现目标的方向发展的活动。