2008年证券资格辅导资料－投资基金(17)

会计考友

第二节　基金销售渠道与促销手段
" ?$ U  h9 I3 V; q3 A　　一、国际基金销售渠道的状况  
　　国际上，开放式基金的销售主要分为直销和代销两种方式。
　　介绍六种渠道：P129-130
　　（一）银行
/ E3 @9 x! ^" o$ S7 `　　历史上来看，欧洲大陆的银行占据了基金销售的绝对市场份额。银行的典型行为是给潜在的客户销售本银行发起的基金。
　　定期定额投资计划：它通常是指投资者向银行提交申请，约定每期扣款时间、扣款金额、扣款方式和申购对象，由银行于约定扣款日，在投资者指定账户内自动完成扣款及基金申购。与传统的基金申购方式相比，基金定期定额投资计划将基金投资行为程序化，免去投资者多次申购的繁琐手续，且具有风险控制效应、成本效应和复利效应等投资结果，因此成为海外基金销售的主流模式。
# ?4 t( A  A; b9 Q　　（二）保险公司
+ N) s/ r2 @( {　　保险公司一般具有强大的销售和网络渠道，在推销保险产品同时可以销售基金产品。
: s( D1 o' P! J: u2 Q( O1 K　　（三）独立的理财顾问
0 v1 y/ y3 u5 \& z" p1 J  V+ v　　美国和英国有很发达的独立理财顾问行业。
　　（四）直销
　　直销是指基金管理公司将基金直接销售给公众，而不经过银行等中介机构。
* H7 M5 y# ^+ a8 H# t7 S+ i　　（五）网上交易和基金超市
　　（六）机构销售
/ g" c% {9 d7 t# h) H　　把基金卖给养老金、保险资金等其他的投资机构被称为机构销售。在英国占有相当高的比重，因为英国有发达的年金计划。
! Y# s$ n; P4 A/ Y) c3 g　　例题1：在欧洲，（　）是主要的证券投资基金销售渠道。
" J5 D7 Y7 B# h) d1 ?" m　　A.商业银行
　　B.证券公司
4 c4 F4 \: ?; Q. P9 z5 R$ J　　C.基金公司
* Z% i9 @, k* }5 d* v! I$ |　　D.其他
　　答案：A
　　二、我国基金销售渠道的状况
6 E! X0 K2 Z  }# x　　介绍六种渠道：P131-133
1 s* W1 p/ N. g7 i　　（一）商业银行
　　（二）证券公司
　　（三）证券咨询机构和专业基金销售公司
　　（四）基金公司直销中心
　　（五）网上交易
( F; J6 ~% ^8 |6 a　　（六）利用交易所交易系统平台
　　三、基金的促销手段
4 ^+ r' N! R# `6 m　　促销组合四要素：P133
- h* ~: _  o6 v# i( T　　（一）人员推销
　　一般来说，针对机构投资者、中高收入阶层这样的大客户。
, u: U' s& c# c　　（二）广告促销
　　广告目的就是通知、影响和劝说目标市场。
! ]: w+ ?3 V' M& `　　（三）营业推广
2 X, [# ^! d6 o; k6 Q% u# a　　营业推广属于短期性阶段性的刺激工具，用以鼓励投资者在短期内较迅速和较大量地购买某一基金产品。营业推广手段：5类，有变化
/ d" y7 s# v6 O/ k　　1.销售网点宣传
' A, t, f# O. u% I  e) K0 J　　2.激励手段
　　3.投资者交流
　　4.费率优惠
　　5.其他手段
( @: E6 y( A) ]　　基金份额拆分，提高分红额度来降低基金份额的净值，消除投资者对基金的高价顾虑。
　　（四）公共关系
( v0 r6 `) r7 o2 L　　公共关系所关注的是基金管理人为赢得公众尊敬所做的努力。
　　1.与媒体保持良好的关系。
7 N: m/ X! t3 x  s　　2.加强与投资者的关系。
! Y% a* V- E. H- ^. {, \　　3.处理与政府关系。特别要关注监管机构并与其沟通，争取有利于基金发展的管理环境。一定要把握好“度”。
　　例题2：一般来说营业推广手段包括（　）。
　　A.激励手段  
- \' b2 Y. |7 ~　　B.销售网点宣传
　　C.费率优惠  
　　D.投资者交流
　　答案：ABCD