第二节 基金销售渠道与促销手段 6 E# o: `4 D. [5 y" R( d
一、国际基金销售渠道的状况 3 ~7 @/ f1 U" b" R$ }
国际上，开放式基金的销售主要分为直销和代销两种方式。 2 g2 E4 Q- |9 G0 C8 `
介绍六种渠道：P129-130
5 o$ C" P. H& s （一）银行 $ L, S2 Z& P. M9 m: d- _
历史上来看，欧洲大陆的银行占据了基金销售的绝对市场份额。银行的典型行为是给潜在的客户销售本银行发起的基金。
3 M) J7 f; i2 G/ T' _ T 定期定额投资计划：它通常是指投资者向银行提交申请，约定每期扣款时间、扣款金额、扣款方式和申购对象，由银行于约定扣款日，在投资者指定账户内自动完成扣款及基金申购。与传统的基金申购方式相比，基金定期定额投资计划将基金投资行为程序化，免去投资者多次申购的繁琐手续，且具有风险控制效应、成本效应和复利效应等投资结果，因此成为海外基金销售的主流模式。
: x7 p9 D$ m; @ n( u' a （二）保险公司 $ B3 S \( h: R# ~3 m
保险公司一般具有强大的销售和网络渠道，在推销保险产品同时可以销售基金产品。 , }6 x: I7 l5 T! M
（三）独立的理财顾问 4 s1 Q: s1 q0 O# ]! |+ `
美国和英国有很发达的独立理财顾问行业。
: N3 |4 V% Y3 F+ c% Z+ w+ { （四）直销
0 X8 o" j1 x! S: [/ n: O 直销是指基金管理公司将基金直接销售给公众，而不经过银行等中介机构。
: T3 W7 x& O- i5 I1 P0 X （五）网上交易和基金超市 % T6 S- j$ g7 e) V+ I' q' J3 O; c
（六）机构销售 7 p- ?7 l/ o, }$ z- v6 Q0 N2 O) u
把基金卖给养老金、保险资金等其他的投资机构被称为机构销售。在英国占有相当高的比重，因为英国有发达的年金计划。 $ q9 R* N9 [. n9 {. v, \4 j5 [
例题1：在欧洲，（ ）是主要的证券投资基金销售渠道。 / y& Q* D4 B4 w: i
A.商业银行 8 U8 C; k) j; ]. x* k
B.证券公司
' P9 W3 i1 Z, Y4 F1 @0 A6 o8 @/ H C.基金公司 5 ~! E6 }7 c: F2 _, f' \
D.其他 6 L. ~. ?* ^/ E1 e* i- Q
答案：A
( _8 E; i" f- l& i0 i" z 二、我国基金销售渠道的状况 2 X+ ]& s( X- I. j6 Y+ u7 J
介绍六种渠道：P131-133
& ?4 Y4 U. I4 o- T+ r* N, P5 i5 I （一）商业银行 ; p J v7 Y6 t4 k4 w* G
（二）证券公司
- h& s, |0 Q0 _% z6 y5 i" z1 y$ B （三）证券咨询机构和专业基金销售公司 / Q; | }: g' h+ N* _9 q
（四）基金公司直销中心 % k# A3 C( H( |, O
（五）网上交易
$ l7 n, \/ R( `$ _& ^ （六）利用交易所交易系统平台
( u! X0 R* C4 H1 {. p 三、基金的促销手段7 S3 V4 q% K9 ~- I6 f
促销组合四要素：P133 5 [% a0 k( A7 ^
（一）人员推销 $ x& w/ k! s/ q U; F; j
一般来说，针对机构投资者、中高收入阶层这样的大客户。
! R( R# h4 a- h. r% c8 X( ]/ a+ i0 ^ （二）广告促销 ; |8 n; }2 e% E& Y! a/ v% X
广告目的就是通知、影响和劝说目标市场。 7 g( c8 T# Z0 l( R7 r9 G/ R
（三）营业推广 & L$ w8 ?/ S+ o% F2 c
营业推广属于短期性阶段性的刺激工具，用以鼓励投资者在短期内较迅速和较大量地购买某一基金产品。营业推广手段：5类，有变化 ; W3 Z- U7 P' d% J8 r/ ?
1.销售网点宣传
1 y8 A+ `& u9 M$ g! Q 2.激励手段
8 f, w% Y! P# e$ X/ r1 x, s 3.投资者交流 ! R8 X* k2 R6 e, _
4.费率优惠 - ?; p1 H* y, y/ ]
5.其他手段 0 g! Y: B6 E9 M; R6 y0 D6 ^* I& P
基金份额拆分，提高分红额度来降低基金份额的净值，消除投资者对基金的高价顾虑。 $ X+ X% a7 C8 V P' d
（四）公共关系
* f; V& c* W# q {! ~ 公共关系所关注的是基金管理人为赢得公众尊敬所做的努力。
# g1 u: }4 s- q( f 1.与媒体保持良好的关系。
" B& V8 U+ d: A: X; Z 2.加强与投资者的关系。
9 ~( y, q; V: G3 v- G6 p3 V- E 3.处理与政府关系。特别要关注监管机构并与其沟通，争取有利于基金发展的管理环境。一定要把握好“度”。 6 }6 {& d6 W+ A+ b
例题2：一般来说营业推广手段包括（ ）。 1 y; t3 i9 P9 R$ S: K8 r7 l" }
A.激励手段
# K; }/ [& E; p1 E0 A: L, P/ G( o B.销售网点宣传
6 |4 P- K3 M$ T, H0 x C.费率优惠
# G* X- G! r, k; t8 A D.投资者交流 ' {# a: ~& ~0 A: `4 r
答案：ABCD |
发表于 2012-3-18 18:15:59
