2011初级商务英语阅读指导一

会计考友

　你来我往价格战 Buy and Sell
) O% s9 w- D2 U1 S$ j　　Robert回公司呈报Dan的提案后，老板很满意对方的采购计划；但在折扣方面则希望Robert能继续维持强硬的态度，尽量探出对方的底限。就在这七上八下的价格翘翘板上，双方是否能找到彼此的平衡点呢？请看下面分解：
　　英文正文
　　Robert: Even with volume sales, our costs for the Exec-U-Ciser won't go down much.
1 E' W' t5 D+ F7 Z% V% u　　Dan: Just what are you proposing?
& W% H, x% |+ X: K　　Robert: We could take a cut on the price. But 25% would slash our profit margin. We suggest a compromise - 10%.
　　Dan: That's a big change from 25! 10 is beyond my negotiating limit. Any other ideas?
( s) o8 k0 E- Y　　Robert: I don't think I can change it right now. Why don't we talk again tomorrow?
* b  z5 V' g* j- K" p　　Dan: Sure. I must talk to my office anyway. I hope we can find some common ground on this. (next day) Robert, I've been instructed to reject the numbers you proposed; but we can try to come up with something else.
6 B# U+ d5 r$ c5 o　　Robert: I hope so, Dan. My instructions are to negotiate hard on this deal - but I'm trying very hard to reach some middle ground.
　　Dan: I understand. We propose a structured deal. For the first six months, we get a discount of 20%, and the next six months we get 15%.
$ e, t, ~! ~' B; J& B% r　　Robert: Dan, I can't bring those numbers back to my office - they'll turn it down flat.
! M% `: x9 w  ?! t8 j( Q' u5 [　　Dan: Then you'll have to think of something better, Robert.
* e. c9 t. g# p$ S9 ?6 `# C　　中文翻译
　　R: 即使是大量销售，我们的‘健你乐’生产成本仍然无法降低太多。
. J) _8 S4 E) I! \0 o. U: y: ~6 ]　　D: 那你的建议是…？
　　R: 敝公司可以降价。但是七五折会过度削低我们的毛利。我们建议双方各让一步－九折。
3 ?; Z9 _) k1 Q7 O  j　　D: 那跟七五折差太多了！九折实在超出我的谈判限度。有其它方案吗？
　　R: 我现在没办法决定。这样吧，我们何不明天再谈？
　　D: 可以。反正我也得和公司方面讨论一下。希望我们能够达成共同协议。
　　R: (次日)Robert，奉上头指示，我得否决你所提的折扣，但我们还是可以找出其它可行的办法。
$ b! f6 A+ `9 [) _1 J, Q6 y( e* O　　D: 希望如此，Dan。上面指示我要强硬地谈这笔生意－－但我一直想达成折衷的方案。
* [; q- P$ ]; x* o　　R: 我了解。那么我们提议阶段式的协议。前半年先给我们八折，后半年，则打八五折。
　　D: 我没办法向公司报告这样的数字－－他们一定会打回票的。
3 B& W6 X; r; I# ]　　R: 那你就得想出更好的法子啰！
  ^! l" o/ N6 r" m! T5 p5 y2 `# J) F　　短语解说
+ F# Z9 b1 L9 k& B6 I. z　　take a cut 接受削减
" l0 d3 h( L+ P6 p! c2 ^. D# y　　"take"在此解释为‘接受、选择’，等于accept"；cut"在此作名词，意思是‘削减、删除’，引申为‘杀价’。
　　We need everyone to take a cut in his salary, or else the company will have to choose some people to let go.
8 `) c8 k  \# f, g　　我们需要大家接受减薪，否则公司只好解雇一些人了。
' B; o* v# B; ~9 b4 d8 e: u3 Q　　profit margin 毛利
1 y' l& I0 T+ E' v# }6 A　　"profit"是‘利润’；"margin"原义是‘边缘’；"profit margin"可指销售所得利润与价格之间的比例关系；亦可指售价减去成本或进价的数额。
: X4 o- f: e4 r7 U  r8 s　　The profit margin on fruit and vegetables is lower than last year.
　　今年蔬果的毛利率比去年低。
　　common ground 相同意见、兴趣
　　"common"为‘共同’；"ground"是‘场地；土地’。"common ground"原指古欧洲民族用来畜牧的公共用地，演变至今则引申为‘彼此都同意的事情’。
　　When it comes to income agreements, we're on common ground.
　　就收入方面的协议而言，我们持有相同的意见。
# a) q2 I5 ]: Q8 X0 }" k　　reach some middle ground 达成折衷；互相协调
1 `) D' S, a4 k: p　　"reach"，‘到达；抵’之意；"middle"为‘中间的’。"reach some middle ground"原指两方交战，遥遥相望，唯待双方抵达中央交会处，才能进行协商，引申为‘折衷协调’。
9 ]3 y8 x3 y. [( ^. x# t4 K　　Your demand is too high, but if we can reach some middle ground we might have a deal.
! t  Y. B0 M0 [0 V5 g% n　　你的要求太高了，不过，如果我们能达成折衷，或许可以成交。
3 @( B4 b: E; A) r- }( ?　　structured deal 阶段式的协议合约
/ H' a5 O2 c' D# t& v0 r　　所谓"structured deal"是指合约预定几个阶段，价格或订货条件会因阶段而变动；与"simple deal"－－‘单一合同’不同，因"simple deal"可能只规定一种价格。
. Y, C- y1 z  o  F: G  k& ?. d　　We offered the agent a structured deal to make it easier for him to agree.
8 t9 g# s( m# R8 s5 d% T, N! G' ~　　我们向经销商提议阶段式的合约，好让他能欣然同意。
+ k5 E2 l, B) W9 w　　turn (something / someone) down flat 断然拒绝
　　"turn down" 这个动词词组有‘拒绝’的意思；"flat" 在这里是副词，为‘绝对地、断然地’之意，是加重语气的字。
7 L7 N9 b: }: b: ?　　When he asked us to pay cash, we turned him down flat.
% O$ R' G) C8 M2 \　　当他要我们付现金时，我们就直截了当地拒绝。
8 Z( P8 Q5 ^7 Z+ }% s4 o2 s　　句型总结
　　●　 巧妙否决
/ {5 y9 P7 q) [( L5 C; K　　1. We suggest a compromise -- 10%.
　　2. We propose an alternative -- 10%.
　　3. We have another possibility -- 10%.
　　4. We suggest another approach -- 10%.
  I: Q. n1 j% z! d　　谈判进行中，如果有意修改对方的提案，可技巧地使用："we suggest a (compromise)..."‘我们建议一项（折衷）…’
$ n% K- g4 J9 g: Z- d. i0 Q　　使用这句话的好处是避免当面斩钉截铁地拒绝对方，而且还可提出另一个提议来试探对方；因此这个句型不但有降低现场火药味的作用，也可藉此表达新的意见，十分有利于双方进行磋商。它的语言技巧即在表达‘否定’时没有用到‘不’这样的字眼。
1 H# C4 m$ V: _# U　　●　 超出限度
　　1. 10 is beyond my negotiating limit.
　　2. 10 is outside where I can go.
　　3. 10 is beyond the limits of what I can discuss.
　　4. 10 is not acceptable to me.
　　"...is beyond my negotiating limit."‘…超出我的谈判限度’。
　　此句型的主词就是对方所提的条件。这句话明白告知对方，其提案超出己方设有的底限或自己的权限，若一味强求，可能造成谈判破裂。这种表达否决意味的句子，语气坚定却不失礼貌。
1 x# j  c% k/ ]) h+ ~" k5 V　　●　 上级指示
　　1. My instructions are to negotiate hard on this deal.
6 x! K  q5 P' F* `) h2 H' u9 t8 ~　　2. I've been instructed to negotiate hard on this deal.
9 v# T) X* C, _2 w　　3. I've been told to negotiate hard on this deal.
* u- `: h9 K* q  x& n4 |　　4. I'm obliged to negotiate hard on this deal.
+ b9 D) a8 o, Q9 \! k　　对话中，有两个表示自己乃衔命而来的句型，第一个是Dan说的："I've been instructed to..."。另一个是Robert说的："My instructions are to..."。
　　这两个句型均适用于正式场合，语气直截了当；一来传递上级的指示，二来划定谈判的界限。不仅请对方谅解自己权力有限的难处，并且抬出背后上司作护身符，借此保护自己不致成为对方攻击的箭靶。
9 U1 h- g5 W8 N+ V+ A  K8 D　　特别提示
　　Robert对于Dan的谈判。时而动之以情，时而晓之以理。这一切的虚虚实实，无非是希望能与对方达成折衷方案、完成交易。以下两则谈判技巧供需要注意：
( D- _) F' `. l% _2 T5 V. V　　A. 如何利用‘人称代名词’博取对方的好感
　　传递消息时，不要忘了随着消息的好坏，改变人称的使用。说坏消息时，利用"we"或"our"表示站在公司立场，或暗示这是公司的决定，而非个人意思。例如文中Robert说:"Our costs... Won't go down..."及"...would slash our profit margin."。再不然就抬出一个不在场的上司，表示奉命如此，请对方见谅自己的不得已。在说好消息或答应条件时，则尽量使用"I"或"my"，以拉近彼此距离，加强对方的好感，利于日后关系的发展。
6 z- s' f0 |+ p$ f( f* m2 t. f8 B　　B. 如何推测对方已到谈判的底限
　　尽管双方在谈判的过程中，会不时地嚷嚷‘这已经是价格的底限了’，其实通常都只是做做样子而已。经验之谈是当对方逐渐降低要求幅度时，就是快到价格底限的征兆了。请注意对方要求的幅度，当其逐渐降低到你心目中理想价格的边缘时，则离底限虽不中亦不远矣！