2011初级商务英语阅读指导一

会计考友

　你来我往价格战 Buy and Sell
　　Robert回公司呈报Dan的提案后，老板很满意对方的采购计划；但在折扣方面则希望Robert能继续维持强硬的态度，尽量探出对方的底限。就在这七上八下的价格翘翘板上，双方是否能找到彼此的平衡点呢？请看下面分解：
" v) d' d2 u( [8 g) ]　　英文正文
+ a6 l( ^! j4 J. O　　Robert: Even with volume sales, our costs for the Exec-U-Ciser won't go down much.
　　Dan: Just what are you proposing?
* o, L( n; F4 Z: V2 _　　Robert: We could take a cut on the price. But 25% would slash our profit margin. We suggest a compromise - 10%.
8 R* U/ I- E/ v& J5 Z　　Dan: That's a big change from 25! 10 is beyond my negotiating limit. Any other ideas?
5 L* `6 S+ d+ A% w& i$ \　　Robert: I don't think I can change it right now. Why don't we talk again tomorrow?
8 }+ E. N8 q# D  |) j　　Dan: Sure. I must talk to my office anyway. I hope we can find some common ground on this. (next day) Robert, I've been instructed to reject the numbers you proposed; but we can try to come up with something else.
7 a; w- d, e: N) s7 g# v　　Robert: I hope so, Dan. My instructions are to negotiate hard on this deal - but I'm trying very hard to reach some middle ground.
" `& k/ _4 ], m: U9 O4 C, L. m' G　　Dan: I understand. We propose a structured deal. For the first six months, we get a discount of 20%, and the next six months we get 15%.
3 \; @/ F5 s3 |　　Robert: Dan, I can't bring those numbers back to my office - they'll turn it down flat.
　　Dan: Then you'll have to think of something better, Robert.
/ F9 S0 M  f" t　　中文翻译
/ \0 w6 {8 q# K; J% O　　R: 即使是大量销售，我们的‘健你乐’生产成本仍然无法降低太多。
/ o. K: U. I6 Y$ K. E' n* L3 X7 r　　D: 那你的建议是…？
　　R: 敝公司可以降价。但是七五折会过度削低我们的毛利。我们建议双方各让一步－九折。
8 S) j8 j8 b6 [8 c　　D: 那跟七五折差太多了！九折实在超出我的谈判限度。有其它方案吗？
　　R: 我现在没办法决定。这样吧，我们何不明天再谈？
) N2 t$ l( w+ e8 t5 D/ Z/ K　　D: 可以。反正我也得和公司方面讨论一下。希望我们能够达成共同协议。
8 s) b, Z% |( z' I7 D/ A- i　　R: (次日)Robert，奉上头指示，我得否决你所提的折扣，但我们还是可以找出其它可行的办法。
　　D: 希望如此，Dan。上面指示我要强硬地谈这笔生意－－但我一直想达成折衷的方案。
' B0 m$ S+ t% J6 r2 a7 H　　R: 我了解。那么我们提议阶段式的协议。前半年先给我们八折，后半年，则打八五折。
* I- a+ ]  I# y' i　　D: 我没办法向公司报告这样的数字－－他们一定会打回票的。
　　R: 那你就得想出更好的法子啰！
1 }( N- {! v1 Y1 g7 ?0 T$ L　　短语解说
　　take a cut 接受削减
　　"take"在此解释为‘接受、选择’，等于accept"；cut"在此作名词，意思是‘削减、删除’，引申为‘杀价’。
' V3 ^" W1 ~* g  N1 j　　We need everyone to take a cut in his salary, or else the company will have to choose some people to let go.
　　我们需要大家接受减薪，否则公司只好解雇一些人了。
# W0 Z$ y9 {9 }　　profit margin 毛利
　　"profit"是‘利润’；"margin"原义是‘边缘’；"profit margin"可指销售所得利润与价格之间的比例关系；亦可指售价减去成本或进价的数额。
　　The profit margin on fruit and vegetables is lower than last year.
. F' O1 r; }9 p( _　　今年蔬果的毛利率比去年低。
% B% M  J6 C* O+ l' J# Z4 _+ x( M　　common ground 相同意见、兴趣
　　"common"为‘共同’；"ground"是‘场地；土地’。"common ground"原指古欧洲民族用来畜牧的公共用地，演变至今则引申为‘彼此都同意的事情’。
* \# G! l1 S9 j　　When it comes to income agreements, we're on common ground.
9 J7 Y0 C% M( u　　就收入方面的协议而言，我们持有相同的意见。
　　reach some middle ground 达成折衷；互相协调
　　"reach"，‘到达；抵’之意；"middle"为‘中间的’。"reach some middle ground"原指两方交战，遥遥相望，唯待双方抵达中央交会处，才能进行协商，引申为‘折衷协调’。
9 W' y! L! h5 y/ w　　Your demand is too high, but if we can reach some middle ground we might have a deal.
4 v4 {6 ]4 @3 W8 M6 t& X　　你的要求太高了，不过，如果我们能达成折衷，或许可以成交。
/ [+ x- F, F  c. R3 C0 @5 d　　structured deal 阶段式的协议合约
　　所谓"structured deal"是指合约预定几个阶段，价格或订货条件会因阶段而变动；与"simple deal"－－‘单一合同’不同，因"simple deal"可能只规定一种价格。
8 G  U( v! F; \　　We offered the agent a structured deal to make it easier for him to agree.
　　我们向经销商提议阶段式的合约，好让他能欣然同意。
- j+ S" m& K' z& W　　turn (something / someone) down flat 断然拒绝
　　"turn down" 这个动词词组有‘拒绝’的意思；"flat" 在这里是副词，为‘绝对地、断然地’之意，是加重语气的字。
- @" B" D2 }& g0 N$ c　　When he asked us to pay cash, we turned him down flat.
　　当他要我们付现金时，我们就直截了当地拒绝。
5 {, W) w" }- |9 M　　句型总结
" C) d! ?" O/ [- {) u% L! u　　●　 巧妙否决
　　1. We suggest a compromise -- 10%.
3 ~+ h" Y. e& Z　　2. We propose an alternative -- 10%.
　　3. We have another possibility -- 10%.
! b* l/ O! l, G5 C　　4. We suggest another approach -- 10%.
　　谈判进行中，如果有意修改对方的提案，可技巧地使用："we suggest a (compromise)..."‘我们建议一项（折衷）…’
　　使用这句话的好处是避免当面斩钉截铁地拒绝对方，而且还可提出另一个提议来试探对方；因此这个句型不但有降低现场火药味的作用，也可藉此表达新的意见，十分有利于双方进行磋商。它的语言技巧即在表达‘否定’时没有用到‘不’这样的字眼。
　　●　 超出限度
2 Z+ R  c/ i4 C( i: m& W　　1. 10 is beyond my negotiating limit.
　　2. 10 is outside where I can go.
; j  {+ Z2 T- @$ P　　3. 10 is beyond the limits of what I can discuss.
) k8 N& x) Y) `% n$ M　　4. 10 is not acceptable to me.
　　"...is beyond my negotiating limit."‘…超出我的谈判限度’。
8 v7 N) s! x* F8 V　　此句型的主词就是对方所提的条件。这句话明白告知对方，其提案超出己方设有的底限或自己的权限，若一味强求，可能造成谈判破裂。这种表达否决意味的句子，语气坚定却不失礼貌。
3 Y1 c+ X' o! n  E. a+ }( i+ J　　●　 上级指示
9 h3 h6 v9 |# X% P　　1. My instructions are to negotiate hard on this deal.
, `2 H' W1 D. w, I- {3 l+ i　　2. I've been instructed to negotiate hard on this deal.
5 i1 ^/ r9 J, _5 y% e　　3. I've been told to negotiate hard on this deal.
+ @8 {6 K# G1 X　　4. I'm obliged to negotiate hard on this deal.
$ U/ b( S: e% F4 I4 x0 z　　对话中，有两个表示自己乃衔命而来的句型，第一个是Dan说的："I've been instructed to..."。另一个是Robert说的："My instructions are to..."。
' G  M; ?9 ^6 V! S. v- T4 T/ {　　这两个句型均适用于正式场合，语气直截了当；一来传递上级的指示，二来划定谈判的界限。不仅请对方谅解自己权力有限的难处，并且抬出背后上司作护身符，借此保护自己不致成为对方攻击的箭靶。
, [* a' J+ ^5 M　　特别提示
　　Robert对于Dan的谈判。时而动之以情，时而晓之以理。这一切的虚虚实实，无非是希望能与对方达成折衷方案、完成交易。以下两则谈判技巧供需要注意：
- Q- h9 L4 i6 [$ R9 G　　A. 如何利用‘人称代名词’博取对方的好感
　　传递消息时，不要忘了随着消息的好坏，改变人称的使用。说坏消息时，利用"we"或"our"表示站在公司立场，或暗示这是公司的决定，而非个人意思。例如文中Robert说:"Our costs... Won't go down..."及"...would slash our profit margin."。再不然就抬出一个不在场的上司，表示奉命如此，请对方见谅自己的不得已。在说好消息或答应条件时，则尽量使用"I"或"my"，以拉近彼此距离，加强对方的好感，利于日后关系的发展。
& b, x8 G6 _* u8 L9 x) G* y2 t- `　　B. 如何推测对方已到谈判的底限
　　尽管双方在谈判的过程中，会不时地嚷嚷‘这已经是价格的底限了’，其实通常都只是做做样子而已。经验之谈是当对方逐渐降低要求幅度时，就是快到价格底限的征兆了。请注意对方要求的幅度，当其逐渐降低到你心目中理想价格的边缘时，则离底限虽不中亦不远矣！