世界上说话最快的是哪国人?法国人。法国人平均每分钟要说350个音节,远远超过了其他国家的人,包括我们中国人。可偏偏有这样一位中国女孩,不顾自己的语言劣势,在法国巴黎做起了“侃姐”!听听她的推销员的故事——练薄了嘴唇练直了眼却四处碰壁为了能完成留学生活,我开始了勤工俭学,在巴黎找了份推销员的工作,任务是负责推销一种幼儿读物和通俗百科全书。2 L# l& d0 f4 [0 h/ z3 }
第一步,我们十几个初涉此道的新手被分成3组,每人拿到一份推销口诀,要求尽快熟练掌握。这是由公司专家们组成的智囊团精心研究搞出来的,它适用于不同国家、不同年龄、不同性别的顾客,对推销中会碰到的几乎所有问题都有标准答案。无论在哪个国家和哪个地区,该公司的推销员,一律要按这套“口诀”推销。经理图鲁兹先生让我们这些推销员必须将这40分钟的“口诀”背得滚瓜烂熟,甚至连微笑都要从头学起。
) m) E! s; n/ ?0 L3 [ 我最发怵的是对着全组人作表演,嘴上说着手上还要按顺序变换色彩鲜艳、内容多样的广告宣传画。图鲁兹总是不停地敲打我:“田,你要看着顾客的眼睛,眼珠别乱转。一个专业推销员一年有1700个小时盯着顾客的眼睛。面带微笑,使劲地微笑,不行,再使劲!”( A4 |0 z) {) Q. e
几天的培训还挺有成效,真把我嘴皮子练薄、眼睛练直了。但是最难学的是推销自己,将自己投入其中。这是我们学的推销三原则,即:了解自己的产品,依赖自己的产品及热情推销自己的产品。经理图鲁兹还要求我们牢牢记住推销员有自己的价值:不是沿街叫卖的小商贩,我们推销的不仅是产品,而且是新的观念!
$ I7 } U& [$ y' D; N3 Y% Y4 u, x 培训的后期,就是与实践结合了。于是敲门成了我每天的基本作业,也是最需要勇气的第一步。
# N3 p; m' g7 M# m! `4 u1 J 第一次去实地推销,图鲁兹带我来到了巴黎13区一幢22层的公寓大楼,这里居住的大都是近年到法国的加拿大移民。我们的实地推销从最高一层开始。我深深吸一口气,按照中国的习惯,轻轻敲了敲第一家房门。到得门里的音乐声,却没有人出来开门。“不行,你这简直像小猫抓门。”图鲁兹喝道,“要这样——”他说着挥起拳头,“咚、咚、咚咚”,有力、有节奏,每一声都像是告诉门里人:“开门,你的运气来了。”果然有效,门里传出一声喝问:“谁?干什么的,我不感兴趣。”随即再没有声音了。显然,这家人对推销员早已厌烦透了。
& d( o) n+ r, O/ \# }/ j; v4 k$ Q 跑了一晚上,我没能迈进一家房门。有些人家出于好奇,从门上的“瞄眼”里瞧瞧我们,态度好些的打开—道门缝,开门前还不忘挂上当当响的门链子,然后从门缝里扔出一句话:“你要干什么?”想起自己在国内的报社当记者时那受人尊重的模样,我真后悔不该来受这份洋罪。
; z$ q* J3 ~; v: c% w0 { H 我们到处碰壁,但经理图鲁兹那自信的神情却始终不变。我不由得问他:“他们干嘛都讨厌我们,连门都不开?”图鲁兹安慰我说:“在这个竞争的世界上,没有人会让你轻轻松松地过日子。尽管如此,当你面对顾客时仍要面带微笑。因为我们是推销员,因为这是迎接挑战,因为你再也没有第二次机会给人留下第一印象了。”“可我真难过,为他们,也为我自己。”“慢慢就会习惯的。时间长了,看这些哭丧的脸,你会感到很可笑。推销总是和被拒绝联在一起的,要学会接受拒绝,这并不意味着你不是一个出色的推销员。今天被拒绝明天还要努力,只要一星期能推销出去两套书,我们就赚钱了。”他的手指在空中打了个响,那架势好像几百张票子已经抓到了手里。
6 f) M |5 D4 U+ p8 Z" Q 进门之后还要学会随时撒腿就走人们普遍认为,推销员最会缠人,不达目的绝不罢休。其实,推销员从不做无谓的推销,而是善于从每个家庭的室内陈设、屋里的气氛和顾客的表情中把握推销时机。经理图鲁兹反复告诫我们,在几种情况下不做推销:夫妇俩缺一不做;两口子吵架不做;孩子哭闹不做;一家人吃饭会客不做。因为时间是宝贵的。敲门的次数固然重要,但更重要的是敲谁的门、如何去敲以及何时去敲。
5 N5 I% S. V' J1 v! a8 w! q4 U, h 我就这样推开了一扇扇紧闭的大门,走进了一个个壁垒森严的家庭。一进门,我先要夸赞女主人房间布置得漂亮,男主人点子出得好,还不能忘了说孩子聪明之类的恭维话。因为最后决定付款买书时,这一家大小都有发言权,谁也不能得罪。好在法国人从来不讲诸如“哪里哪里,弄不好,瞎糊弄”这样的谦虚话,而总是得意地谢谢我,有的还要接茬炫耀一番。这样,我们之间的距离就一下子缩短了。+ S4 a( i+ Z* J% K
我使出浑身解数,不厌其烦地宣传教育的重要、这套丛书的优点。我相信,我的一套推销表演是出色的,每家人对我都很友善,不断地向我提出各种有关孩子教育的问题。好在,我有公司准备好的标准答案可以应付自如。
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# I. L5 \( u% E" k 终于,我们谈到了最核心的问题,也就是书的价格。我们这套丛书的定价听起来可真够刺激的,1679欧元!但是可以分期付款,十年付清。为了不让顾客“嗷”的一声跳起来,每逢谈到书价,我总要列出一个单子,然后对他们说:“买这套书,每个家庭一天只需花4毛钱,一个月12元,而街上喝杯咖啡就得6毛钱,饭店里吃顿饭要20多元。到了年底,你只要向公司交166.90元就行了,这不过是一个3口之家1个月的伙食费的一半,而一个工人每月的工资有3000多欧元呢!”这么从小到大、化整为零地七算八算,使得顾客还挺感兴趣,但他们最后给我的话都是:“你讲得很好,谢谢!请给我们时间考虑一下。”我留下了联系电话,但却从没有机会讲出口诀的最后一句:“现在请你们填写这张表格。不然,你们会说我对你们太好了,好像给了你们第二次蜜月。”其实,我真想给他们第二次蜜月,如果他们肯买我的书。 |