2011年银行个人理财辅导：理财顾问服务资料

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一、理财顾问服务概述：
1、什么是理财顾问服务？
理财顾问服务是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
【注意一】
商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
【注意二】
客户根据商业银行提供的理财顾问服务管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
2、理财顾问服务流程：
接触客户
第一步：基本资料收集（客户基本信息）
第二步：资产现状分析（收支、投资现状）
第三步：风险分析（市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险）
第四步：资产管理目标分析（人生目标、各阶段财务目标）
第五步：客户资产预测和评估（资产未来预测、市场机会与危险）
第六步：财务目标的确认（财务目标的确认、财务目标的分解）
第七步：基础规划（基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划）
第八步：建立投资组合
第九步：实施计划（实施目标、时间表、步骤）
第十步：绩效评估（评估标准、考核、修正）
简化的七步法：
第二、三步合并为“客户财务分析”
第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
例题：
个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望（）等
A 分析客户财务状况
B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
C 接受客户投诉
D 监控个人理财方案的实施
E 理财策划方案的评估
补充理解：PDCA（管理学中的“戴明环”）
Plan 计划。包括方针和目标的确定以及活动计划的制定;
Do 执行。执行就是具体运作，实现计划中的内容;
Check 检查。就是要总结执行计划的结果，分清哪些对了，哪些错了，明确效果，找出问题;
Action 行动（或处理）。对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定，并予以标准化，或制定作业指导书，便于以后工作时遵循;对于失败的教训也要总结，以免重现。对于没有解决的问题，应提给下一个PDCA循环中去解决。
理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
例题：
理财顾问服务的第一步是（）
A 确定客户财务目标
B 资产管理目标分析
C 风险分析
D 基本资料收集
3、理财顾问服务特点：
（1）顾问性
（2）专业性
（3）综合性
（4）制度性 – 标准服务流程
（5）长期性
例题：
商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应（）
A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
B 评估客户的财务状况

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</p>C 提供合适的投资产品由客户选择
D 提供收益率高的金融产品
E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
二、客户分析：
1、收集客户信息
（1）客户信息分类：
① 定量和定性
② 财务信息和非财务信息
非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
（2）客户信息收集方法：
① 初级信息收集方法：
面谈;数据调查表
② 次级信息收集方法
从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
例题
次级信息的收集方法有（）
A 客户访谈
B 平日工作中积累，建立数据库
C 数据调查表
D 客户沟通
下列哪些不是客户信息的保密原则（）
A 客户信息用于专业分析和统计
B 从业人员有业务保护客户的隐私权
C 客户信息可以用于商业用途
D 未经客户同意，不得泄露给他人
客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 （x）
来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是（）
A 自我吹嘘 B 目标缺失 C被动接受 D自我设防
2、客户财务分析：
（1）个人资产负债表
净资产（所有者权益）= 资产 – 负债
（2）现金流量表
盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
（3）未来现金流量表
① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入
② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
要考虑通货膨胀因素
3、客户风险特征和其他理财特性分析：
例题：下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是（）
A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
B 用银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
（1）客户风险特征：
风险偏好;
风险认知度;
实际风险承受能力。
风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
（2）其他理财特征：
投资渠道偏好、知识结构、生活方式、个人性格
4、客户理财需求和目标分析
短期目标
中期目标
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