2011银行从业考试个人贷款第二章预习(1)

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　　第一章为整个个人贷款的概述部分，掌握的关键词是“面”，从广度上掌握基本点即可；
　　从第二章开始从来具体阐述个人贷款的各个方面和环节，所以要重点放在理解的基础上掌握；（插入个人经历招行的金卡信用卡推销医疗保险，建行汇款必须有建行卡，有风险的考虑，也是细分市场）
　　第2章 个人贷款营销（18-56页，共38页）
　　本章分为五节，第一节是个人贷款的目标市场分析，主要从市场环境，市场细分，市场选择和市场定位来分析；
　　第二节是个人贷款的客户定位，主要从合作单位和贷款客户定位两个方面进行说明分析；
　　第三节是个人贷款的营销渠道，主要是合作单位营销，网点机构营销和网上银行营销；
　　第四节是个人贷款营销组织，主要从营销人员、营销机构和营销管理三个方面展开分析
　　第五节是个人贷款营销方法，主要介绍了品牌营销，策略营销和定向营销。
　　第2.1节 个人贷款目标市场分析
　　这一节的重点有四个，中 华 考 试 网
　　1 市场环境分析----掌握意义，主要任务，内容和分析方法
　　2 市场细分-----了解含义和作用，掌握原则，标准和战略
　　3 市场选择----掌握意义和标准 市场定位----掌握含义、原则、步骤和策略
　　2.1.1 市场环境分析
　　定义：影响银行市场营销活动的内外部因素和条件的总和。
　　举例：政治制度，法律体系，市场规则，社会信用体系，市场退出约束机制，银行业的市场透明度等
　　关系：市场环境---------制约和影响----银行的发展
　　环境变化--------银行营销------市场机会/风险威胁
　　市场环境处于经常性的变化中，怎么衡量变化的好坏呢？需要在决策前分析和调查相关的市场环境：客户需求，竞争对手的实力以及金融市场变化趋势等
　　1. 银行市场环境分析的内容
　　主要包括外部环境和内部环境两大类；
　　（1）外部环境
　　①宏观环境：
　　经济与技术环境
　　经济形势：经济发展的周期危机，停滞，复苏和高潮四个阶段
　　政府的经济政策：比如美国政府前期的降息行为，由于把资金存入银行的收益减少，所以降息会导致资金从银行流出，存款变为投资或消费，结果是资金流动性增加；
　　技术变革和应用状况：互联网和网络安全技术的发展
　　政治与法律环境
　　政治的稳定性，比如中立国的瑞士的银行，瑞士的支柱性产业，2005年瑞士联合银行集团是全球资产排行第一的金融业老大，跟瑞士稳定的政治不无关系。
　　法律环境，包括法律建设，具体的法律规范及司法程序等。

　　

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</p>　　社会与文化环境
　　信贷客户的分布和构成，购买金融产品的模式和习惯不同
　　民族和宗教信仰影响着人们认识事物的方式、行为准则和价值观念，同样的一件事，不同国家的人其行为方式则大相径庭。
　　文化的差异，导致人的行为的差异，而且这种差异的影响是根深蒂固的。
　　中国人喜欢存款，所以银行的流动性比较强，保守的理财理念
　　中国老太太和美国老太太的故事---辛苦了一辈子，终于住上了自己的房子
　　② 微观环境：
　　信贷资金的供求状况
　　银行能向社会提供多少资金，取决于能够吸收多少存款，而社会存款的变化受到利率，物价水平和收入状况的影响；
　　客户的信贷需求和信贷动机
　　信贷需求包括已实现的需求，待实现的需求和待开发的需求，
　　比如已经通过贷款买到房子，攒钱准备贷款买车，奢侈品的消费
　　信贷动机：
　　理性动机：客户为获得低融资成本，增加短期支付能力以及得到长期金融支持等利益而产生的购买动机，
　　家庭贫困学生申请助学贷款，
　　感性动机：客户为获得影响力，即被银行所承认、欣赏、或被感动等情感利益而产生的购买动机
　　求名，从众，攀比等心理，通过使用我的金卡信用卡，让你有一种尊贵感
　　银行同业竞争对手的实力与策略
　　明确信贷市场的潜在进入者：我国金融改革深入，更多的外资银行成为潜在的竞争对手，分析和预测这么进入者的数量，规模，他们的市场的大小，在客户心中的形象等，了解对手的定位和目标市场，从而确定自身的竞争策略
　　其次分析现有同业竞争对手的营销策略：你可以发现国内银行提供的信用卡服务基本类似，这就是采取跟随策略-------观察竞争对手营销策略的变化，采取相应的对策
　　如今，办理和使用信用卡的人越来越多，信用卡成为各家商业银行竞争的焦点。为了鼓励办卡和刺激刷卡消费，银行普遍采取了免收信用卡年费的方式来争夺客户。近日，广东发展银行首家宣称“每年刷卡消费六次＝终身免年费”，将信用卡免年费升级为“终身免费”。对此，业内人士表示，随着竞争的加剧，免收年费将成为发展趋势。各家银行都有相关的免年费或者返还年费的规定。兴业银行规定信用卡第一年免年费，第二年起只要刷卡消费累计5次，即可免年费；中国建设银行福建省分行规定，建行龙卡实行首年免年费，自第二年起，只要客户一年内刷卡满3次（不限刷卡金额），即可免当年年费；民生银行在预扣年费后，只要客户在当年度刷卡6次，或者消费满3000元，或者去国外刷卡2次，银行将返还年费120%的金额。虽然各家银行免年费的规定不一，但都尚未明确宣布终身免年费。
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