2011银行从业考试个人贷款第二章预习(6)

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　　第五节 个人贷款营销方法
　　一、品牌营销
　　1.银行品牌营销的概念：品牌营销是指将产品或服务与其竞争对手区分开的名称、术语、象征、符号、设计或它们的综合运用，通过发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的一种营销活动。
　　品牌是银行的核心竞争力
　　2.银行品牌营销的重要性：
　　（1）二八定律：20%的品牌占据80%的市场
　　（2）消费者对金融产品认知不深，判断能力差;金融产品同质化现象严重
　　3.品牌营销的要素
　　（1）质量第一
　　（2）诚信至上
　　（3）定位准确
　　（4）个性鲜明
　　（5）巧妙传播
　　4.银行品牌营销途径
　　（1）改变银行运作常规
　　（2）传播品牌
　　（3）整合品牌资源
　　（4）建立品牌工作室
　　（5）为品牌创造影响力和崇高感
　　二、策略营销
　　1.银行营销策略的内涵：是指银行在复杂的、变化的市场环境中，为了实现特定的营销目标以求得生存发展而制定的全局性、决定性和长期性的规划与决策。
　　2.有效的营销策略应该是营销目标与营销手段的统一
　　3.银行营销策略（美国——迈克尔·波特的竞争战略理论）
　　（1）低成本策略
　　（2）产品差异策略
　　（3）专业化策略
　　（4）大众营销策略
　　（5）单一营销策略
　　（6）情感营销策略
　　（7）分层营销策略
　　（8）交叉营销策略
　　三、定向营销
　　1.银行与客户之间需要建立一个长期友好的关系，为了保证做到共赢，双方必须建立有效的交流渠道。
　　2.交流阶段的五个步骤：感觉、认知、获得、发展和保留
　　后三个就是一对一的精确定位营销，以销售为最终目的
　　3.银行应重点营销优质客户，加大对优质客户的定向营销力度，对于优质客户要开辟绿色通道，在办理业务时做到区别对待，争取在定向营销上取得突破。

　　

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</p>　　在线习题
　　1.个人住房贷款的“直客式”营销模式（ ）。
　　A.购房者可以自主地选择贷款银行
　　B.直接接触银行，免去了中间诸多收费环节
　　C.买房时享受一次性付款的优惠
　　D.担保方式更灵活，源：中华考试网就近选择办理网点
　　答案：ABCD
　　解析：以上答案都是正确的
　　2.当银行只有一种或几种产品时，营销组织应当采取（ ）营销组织。
　　A.职能型营销组织
　　B.产品型营销组织
　　C.市场性营销组织
　　D.区域性营销组织
　　答案：A
　　解析：当银行只有一种或很少几种产品，或者银行产品的营业方式大致相同，或者银行把业务职能当做市场营销的主要功能时，应当采取智能型营销组织。
　　3.在全国范围内的市场上开展业务的银行的营销组织应当采取（ ）。
　　A.职能型营销组织
　　B.产品型营销组织
　　C.市场性营销组织
　　D.区域性营销组织
　　答案：D
　　解析：在全国范围内的市场上开展业务的银行可采用这种组织结构，即将业务人员按区域情况进行组织。
　　4.（ ）是银行的核心竞争力。
　　A.质量第一
　　B.诚信至上
　　C.定位准确
　　D.品牌
　　答案：D
　　解析：品牌是银行的核心竞争力，其余三项均为品牌营销的要素之一。
　　5.从业务分，不属于此类客户经理的是（ ）。
　　A.公司业务经理
　　B.零售业务经理
　　C.负债业务经理
　　D.资金业务经理
　　答案：C
　　解析：负债业务经理是从产品来分的客户经理。
　　6.不属于网上银行功能的是（ ）。
　　A.产品销售功能
　　B.信息服务功能
　　C.展示与查询功能
　　D.综合业务功能
　　答案：A
　　解析：产品销售功能不属于网上银行功能。
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