2011银行考试公司信贷考点：客户经营管理（3）

会计考友

2011银行考试公司信贷考点：客户经营管理（3）
3.销售阶段分析
销售阶段的核心是市场，这包括销售给谁、怎样销售、以什么条件销售等内容。信贷人员应重点调查以下方面。
（1）目标客户。选择目标客户就要细分市场，瞄准客户群。
（2）销售渠道。有两种情形：一是直接销售，其好处是贴近市场，应收账款少，需要铺设销售网络，资金投入较大;二是间接销售，其好处是无需自找客源，资金投入少，但应收账款较多。
（3）收款条件。收款条件主要取决于市场供求和厂商品牌两个因素。收款条件主要包括三种：预收货款、现货交易和赊账销售。赊账销售对厂商是不利的，这不仅占压了资金，而且还存在收账风险。
相关推荐：
2011银行考试公司信贷考点：客户经营管理（2）