2011银行从业考试公司信贷：营销管理资料(三)

会计考友

一、 营销渠道策略
1、营销渠道的含义
2、公司信贷营销渠道分类
（1） 按营销渠道模式分析
1）自营营销渠道 银行——〉客户
2）代理营销渠道 银行——〉一个或多个代理行（商）——〉客户
3）合作营销渠道 跨国营销的主要拓展方式 典型例子：银团贷款
（2） 营销渠道场所分析
1）网点营销 2）电子银行营销 3）登门拜访营销
3、营销渠道策略
（1）直接营销渠道策略和间接营销渠道策略
划分标准：产品是否利用中间商或中间设备来进行销售
（2）单渠道营销策略和多渠道营销策略
划分标准：营销渠道的类型多少
（3） 结合产品生命周期的营销策略
（4） 组合营销渠道策略
与生产相结合;与销售环节相结合;与促销相结合
四、 促销策略
1、广告
国际银行广告的三个阶段：银行——〉产品——〉银行
银行广告的两个类型：产品广告和形象广告
产品广告差异化策略：现有产品的区别;创新产品的大肆宣传;突出产品品质上的优势
2、人员促销
（1） 概念
（2） 人员促销的方式
1）在营业地点设置咨询服务台
2）建立客户经理制
3、公共宣传和公共关系
公共宣传：新闻媒体的报道
公共关系：信息沟通、游说政府和立法机关、社会公益赞助活动、艺术和体育投资
4、销售促进
目的：吸引新的尝试者和回报忠诚客户
工具：赠品、专有利益、配套服务和促销策略联盟
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