2012银行考试《公司信贷》：目标市场分析

会计考友

目标市场分析
        一、 市场环境分析
        1、外部环境
        （1） 宏观环境：经济与技术环境，政治与法律环境，社会与文化环境
        （2） 微观环境：信贷客户的供求状况;信贷客户的需求（3个）、信贷动机（两类）及直接影响客户信贷需求的因素;银行同业竞争对手的实力与策略
        2、内部环境
        （1） 发展战略目标分析——相对位置，市场份额
        （2） 银行内部资源分析（5个）
        人力资源;财务实力;物质支持;技术资源;资讯资源
        （3） 银行自身能力分析（6个）
        银行对金融业务的处理能力、快速应变能力，对资源的获取能力和技术改变、调整能力;银行在市场地位，即在市场上的占有率;银行的市场声誉;银行的资本实力;政府对银行的特殊政策;银行领导人的能力。
        3、市场环境分析的基本方法
        SWOT分析法
        二、 市场细分
        1、含义、目的
        2、作用
        制定针对性策略;发掘市场机会;提高经济效益
        3、公司信贷客户市场细分
        （1） 按区域划分
        （2） 按产业划分
        （3） 按规模划分——统计指标
        （4） 按所有者性质来分
        4、细分市场评估
        （1） 市场容量分析
        （2） 结构吸引力分析
        （3） 市场机会分析
        （4） 获利状况分析
        （5） 风险分析
        三、 市场选择和定位
        1、市场选择
        （1） 目标市场的概念、含义——选择适合自己的，找到重点目标
        （2） 选择目标市场的要求（5）
        足够的持续的购买力;彼此变化一致，同生共长;避开强大竞争对手，占领市场;利于建立信息网络;通畅的销售渠道。
        2、市场定位
        （1） 市场定位的含义
        （2） 市场定位的内容
        产品定位：产品的特色，客户心理、金融产品本身的价格水平以及质量方面
        银行形象定位：经营理念、标志、商标、专用字体、标准字彩等
        （3） 市场定位的步骤
        识别重要属性，找到客户的关注点;制作定位图，在夹缝中生存;
        定位选择：主导式定位、追随式定位、补缺式定位（市场规模、产品类型、技术手段）;执行定位