2011年外销员考试市场营销学内部习题及答案(7)

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* H$ K1 @! }# V6 K: N6 R　　1、新旧两类营销观念的区别有哪些？
　　（1）企业营销活动的出发点不同。旧观念下企业以产品为出发点，新的观念下企业以消费者需求为出发点；（2）企业营销活动的方式方法不同。旧观念下企业主要用各种推销方式椎销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场；（3）营销活动的着眼点不同。旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。
　　2、什么是市场跟随者？其竞争策略如何？
- n1 ]  j9 B, ?* ?9 G* o, f　　市场跟随者是安于其次要地位，参与竞争但不扰乱市场局面，力争在“共处”的状态下求得尽可能多的利益的企业。它不是盲目、被动地单纯追随领先者，它的首要思路是，发现和确定一个不致引起竞争性报复的跟随策略。以下是三种常常被跟随者选择的跟随策略：
　　（1）紧密跟随策略（2）距离跟随策略（3）选择跟随策略
　　3、什么是市场细分？市场细分的重要意义何在？
　　市场细分，是指按照消费需求的差异性把某一产品（或服务）的整体市场划分为不同的子市场的过程。市场细分对企业有重要的意义，概括地讲有以下三个方面：（1）有利于企业发现和比较市场机会。（2）有利于企业有效地分配人、财、物力。（3）有利于企业自身的应变和调整。
　　4、在产品生命周期引入阶段，企业应制定什么样的营销策略？
　　企业的着眼点应是建立新产品的知名度，广泛宣传，大力推销，吸引潜在顾客的注意和试用，争取打通分销渠道，占领市场。这一阶段企业营销策略的重点要突出一个“快”字，即尽量以最短的时间、最快的速度使产品进入成长阶段。具体策略主要有：（1）建立知名度（2）品牌提携（3）引导试用（4）激励中间商
　　5、影响分销渠道的市场条件因素有哪些？
$ ~1 N$ H5 c& @　　（1）目标顾客的类型（2）潜在顾客的数量（3）目标顾客的分布（4）购买数量（5）竞争状况（6）购买者习惯
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