2012年外销员考试国际营销综合复习资料(2)

会计考友

　　为了帮助考生系统的复习外销员考试，全面的了解外销员考试的相关重点，小编特编辑汇总了2012年外销员考试相关资料，希望对您参加本次考试有所帮助！
9 K0 q/ l2 j. e3 O; a0 a$ a3 ?　　第二节 中国企业市场营销的十大新理念
3 M2 ^. Q5 |0 N3 p" B7 ^9 a　　1.知识营销
　　知识营销指的是向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响，通过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新产品的需要，达到拓宽市场的目的。
& P3 E- D$ W7 j9 P: Y6 m% y% l0 _　　2、网络营销
: E& b- `( V6 U& R, a/ l/ M% {3 |　　就是利用网络进行营销活动。
　　当今世界信息发达，信息网络技术被广泛运用于生产经营的各个领域，尤其是营销环节，形成网络营销。
3 y8 ~+ P/ Y" R4 a: S　　3、绿色营销
2 k6 j" u1 S: v　　是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务，
　　并采用无污染或少污染的生产和销售方式，引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求。
　　主要目标
+ Y* D: X+ k% [# }! D8 V) \　　其主要目标是通过营销实现生态环境和社会环境的保护及改善，保护和节约自然资源，实行养护式经营，确保消费者使用产品的安全、卫生、方便，以提高人们的生活质量，优化人类的生存空间。
　　4、个性化营销
　　即企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位。
$ U  z2 d* V) M; ?; z4 _　　企业与市场逐步建立一种新型关系，建立消费者个人数据库和信息档案，与消费者建立更为个人化的联系。
3 s9 W: v8 k4 i$ v, n　　及时地了解市场动向和顾客需求，向顾客提供一种个人化的销售和服务。
! @9 r  q( Y. N% Q# ]　　5、创新营销
　　创新是企业成功的关键，企业经营的最佳策略就是抢在别人之前淘汰自己的产品，
　　这种把创新理论运用到市场营销中的新做法，包括营销观念的创新、营销产品的创新、营销组织的创新和营销技术的创新，
# F' G) V- ~! s; i: c9 v, k　　要做到这一点，市场营销人员就必须随时保持思维模式的弹性，让自己成为“新思维的开创者”。
　　创新的意义就在于先进，而不仅在于别人没有，而且一旦发现是一种新技术，就要及时捕捉，以免错过时机。
: _9 z  X# K( _) [# d　　6、整合营销
9 V8 z. D/ @, w1 ~　　这是欧美90年代以消费者为导向的营销思想在传播领域的具体体现，起步于90年代，倡导者是美国的舒尔兹教授。
　　这种理论是制造商和经销商营销思想上的整合，两者共同面向市场，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，联合向消费者开展营销活动，寻找调动消费者购买积极性的因素，达到刺激消费者购买的目的。
6 h6 f1 c* `$ l3 v( V$ F9 i# F　　该理论主张用4C取代传统的4P.
) w! e7 g7 F1 y+ j　　营销组合4Ps的发展
: P3 K$ ]! }/ O7 N. S$ @0 q% z, z　　7、消费联盟
* ^, ?5 u+ K7 Z, ~) T　　以消费者加盟和企业结盟为基础，以回报消费者利益的驱动机制的一种新型营销方式。
　　具体做法是指某个营销主体以自愿入会的方式吸纳消费者加盟消费，消费者取得该主体及其行销网络的消费资格，营销主体将消费者在其行销网络中的累计消费金额折算成消费积分，然后根据消费者积分的多少，按一定比例给予消费者回报的一种营销方式。
* e6 w/ k1 {+ V. U5 I0 p　　消费联盟的好处
$ u4 H7 W# j: d0 I) O8 q　　协同运作，利益共享，有利企业间建立一种长期稳定的合作关系；
% }* |1 a  b7 n' P( c- y  o　　利益回馈有利建立一支忠实的消费者群体；
5 H- x0 d: Q% M' J, v# t$ w　　资源共享，有利节省营销费用；
. j" v; K# g8 V　　产销合一，有利提高营销效率。
# l7 H" E4 k* {' u　　8、连锁经营渠道
　　这是一种纵向发展的垂直营销系统，是由生产者、批发商和零售商组成的统一联合体，
' h  l& H7 A! [% J$ ]　　它把现代化工业大生产的原理应用于商业经营，实现了大量生产和大量销售相结合，对传统营销渠道是一种挑战。
- m! L" N6 b0 }　　传统渠道中，各分销商都同时承担买卖两个职能
　　连锁经营中，这两种职能由总部和分店分别承担
　　9、大市场营销
　　大市场营销是对传统市场营销组合战略的不断发展。该理论由美国营销学家菲利浦。科特勒提出
) t3 j( f! p, x4 W) n: r) j　　他指出，企业为了进入特定的市场，并在那里从事业务经营，在策略上应协调地运用经济的、心理的、政治的、公共关系等手段，以博得外国或地方各方面的合作与支持，从而达到预期的目的。
/ U& n1 b7 a5 B: l0 z3 J　　大市场营销战略在“4P”的基础上加上“2P”即权力（Political Power）和（Public Relation）公共关系，从而把营销理论进一步扩展。
　　大市场营销的提出
　　10、综合市场营销沟通
# y" X# x# L0 r' y, }) F! l　　这是一种市场营销沟通计划观念，即在计划中对不同的沟通形式，如一般性广告、直接反应广告、销售促进、公共关系等的战略地位作出估计，并通过对分散的信息加以综合，将以上形式结合起来，从而达到明确的、一致的及最大程度的沟通。
　　这种沟通方式可以带来更多的信息及更好的销售效果，它能提高公司在适当的时间、地点把适当的信息提供给适当的顾客的能力。