为了帮助考生系统的复习外销员考试，全面的了解外销员考试的相关重点，小编特编辑汇总了2012年外销员考试相关资料，希望对您参加本次考试有所帮助！, B6 j& h+ V. m8 I
目标市场选择. g- O1 H, \2 z
一、市场选择决策+ M3 b; e6 c- O4 h$ c1 A% k5 W& o
市场需求和潜在需求! h) j8 ^: E( r G1 M2 c* @
市场营销环境6 L1 g. y. n- k; h
企业自身的竞争能力和适应性。
% a; N4 v1 z0 }) s) o 二、界定企业的营销目标与政策9 Z* p) @( _- s% [0 ]. |, R
大多数的企业投资追求下列的目标组合：利润、销售增长、市场占有率增加，风险分散、创新及企业的声誉。
3 E3 V9 e0 B) @$ @ 三、决定想要进入的国家数目# b! t6 g4 \, z5 J3 A& F1 Y7 h: l7 W
在下列情况下，企业应进入少数几个国家：
$ G0 x6 Z! |3 e' X& Z9 \ （1）市场进入与市场控制的成本很高时。0 G& G- _7 ^. L2 Y/ Z* {& d
（2）产品与沟通调整的成本很高时。7 e! g) o- w4 \" O8 t5 {& t
（3）最初选定的国家的人口、收入与增长幅度均高时。/ x0 \6 e" g1 X$ R2 M( u
（4）该市场的主宰厂商可建立进入障碍时。
! V! t) ]' D% {+ {8 e6 L2 B; I 四、决定想要进入市场的国家类型0 v, [9 R+ w1 B( o: I! {- p. M7 u
市场吸引力： H9 Q6 R% }; x
市场吸引力受收入与人口、整体市场规模、每年市场增长率、过去的利润加成、竞争强度、所需技术、通货膨胀的影响、能源需求、环境冲击、社会、政治局势及法律等因素的影响。 h6 V$ w/ \: F3 W
（二）竞争优势
1 O2 U6 P! o' b( T" X# k 市场占有率、占有增长率、产品品质、品牌声誉、分销网络、促销能力、生产能力、生产效率、单位成本、物料供应、R&D效果和管理人才等方面体现出来。
* [( g8 c9 n' Y. s& L （三）风险
7 E. A' O) I8 J$ \6 V 1.巨额的外债0 y) q4 \3 q& s
2.汇率问题
* G& h1 t3 |1 Y$ b& }' T4 n( Q 3.外国政府对前来投资者的法规条件
, d& Z! I# g( ^# [# V 4.关税与其他贸易障碍
2 Q' t! Q. B/ x 5.贪污贿赂
4 u- c7 w ]# B 6.科技剽窃
$ ^8 m7 D6 L/ Y 7.产品与沟通成本非常高7 F; \2 s# X0 C8 W9 k
（四）财务分析
/ O, a; v7 }- z+ L9 A 主要的方法是分析投资报酬率。投资报酬率评估的程序如下：- R" T" r1 p, {1 I! N0 P; `: C) k
第一，估计目前的市场潜量。
% B! _! J; |+ L7 V 第二，预测未来的市场潜量与风险。* {6 S8 ]/ @$ t; T* h) Z
第三，销售潜量的预测。
5 r1 a" ~5 w7 |# U 第四，成本与利润的预测。( D( b- z" R- K/ ]) l8 R) s9 r
第五，投资报酬率的评估。
* @& b4 K6 o6 @) {/ ] 第四节 目标市场定位, a. Z) `7 n9 T3 Y: e
一、市场定位的含义! A4 @8 L% R* M! l1 E
市场定位是塑造一种产品在市场上的位置，这种位置取决于消费者或用户怎样认识这种产品。
& g+ R6 e1 c6 U8 `0 L& R 二、市场定位策略# [7 E$ T6 r- D7 V* H! j
1、定位于产品特色/ I) a4 @+ e2 d& m
2、定位于消费者所获利益及满足程度
5 Y/ A, v8 _# ^6 ^1 t 3、定位于市场空档
4 J9 o. N! g) T p 4、定位于使用者的种类. T4 F/ M6 ]: n' D" t
5、价格定位0 }0 l( W; t: H: }5 u& b* c
三、市场定位过程- r1 i' O# v) Q4 V
1、明确企业潜在的竞争优势- }6 F. k8 F9 a; H& ^8 X' _
2、选择有价值的竞争优势
? L6 }- a, F9 o+ e: m, y" r7 t 3、沟通及传播企业的定位 |
发表于 2012-3-12 23:18:40
