为了帮助考生系统的复习外销员考试，全面的了解外销员考试的相关重点，小编特编辑汇总了2012年外销员考试相关资料，希望对您参加本次考试有所帮助！8 Y( H$ p4 b& v) f. z
价格变动的起因
' x/ C. ^9 U: K1 Z 一、引发降价) K1 @( ?" `9 g% M5 j! `
（一）产能过剩2 }* F& V6 ^5 Y9 B7 d* T$ O
（二）市场占有率下降5 C5 _) Q; D! V4 x
（三）由低成本主宰市场* t, j, }5 o/ T H7 [' a( S5 W
二、引发涨价
/ Z& M6 q, w3 O （一）成本推动的通货膨胀# x; F4 p$ m4 {+ ]& {& Q- a
（二）过度需求4 L. X9 s" r4 B
三、不需提高价格的方法
1 Q) _5 I; z) v/ S+ l （一）缩减产品的量以代替涨价+ \: ]5 p! O; F; A
（二）以较便宜的材料或成分取代
: h8 p2 Y; _: E( S/ H) F （三）减少或去除产品一些特性以降低成本, I" E9 O$ u' {; f/ C6 S
（四）使用较便宜的包装材料$ }$ t& k" i+ d, ?9 B
（五）减少所提供的式样与规格的种类
6 D( \5 t! J3 l1 i; P C1 O （六）创造经济型品牌
5 `0 o, c+ ?7 s6 _& A 四、 现有产品定价策略
; t. B( H9 g8 O& B: q 1、 保持价格不变
2 `. q" N1 K T! q* E （1）本企业产品所在的细分市场受整个行业市场影响不大
5 N5 J# \' q' v$ n. H （2）企业不知道竞争对手与消费者对本企业的产品降价会作出什么反应" a; J- N( U+ y6 {$ q. G/ S) |
（3）企业不知道竞争对手降价的意图
% F! a: e% R/ O+ M （4）企业无法确定价格变动对本企业的产品的形象有何影响+ }8 u M# o! `
2、降价策略% W& L- o9 ]; c- T' P
（1）抑制竞争对手的进攻, X, h+ I" `/ T
（2）利用经验曲线的效应4 n4 m7 e0 q" X4 G3 S5 w& o. x
（3）满足消费者的要求/ P9 O) F- t+ C4 j" J$ q1 k
实施降价策略时，必须考虑的因素
- z2 S* w: h3 | （1）降价对产品定位的影响: L- r) z4 [5 U5 ?2 I3 y
（2）降价对一条产品线上其他产品的影响
3 I X0 y5 y' k- z0 z; |. d3 B （3）降价对公司利润的影响
/ A" b: U- g+ E* D+ L 3、涨价策略
& L/ ?6 z% J6 }9 ], J1 L. y( q （1）应付目标市场的通货膨胀$ I* B9 ]% A0 Q4 I5 J" U+ c/ o
（2）维持行业中的平衡; [+ x8 w' n4 A* v3 m
（3）创造新的细分市场
& R% \$ ]4 ?6 o8 c! [& I6 ` 六、 新产品定价策略! @% Z3 G) y, D B
1、撇脂定价策略. s% T# j6 q; f* R
就是在将产品投放市场时，制定较高的价格，以期在竞争对手以低价进入市场之前，尽可能获取市场利润，收回产品开发的成本和投资， 就好象从牛奶中撇取奶油一样。. W7 A. x) c) q5 b/ j- o! E
对企业的好处：6 J- S2 _1 X0 k# |
产品的独特性使顾客易于接受较高的价格；. d8 a6 [3 Y/ i
撇脂策略使企业容易调整定价策略
/ z2 n3 {6 X) }4 _: K* Z 使企业的生产能力容易适应市场的需求；
. {7 U6 [% q! K1 v! I4 C" q/ X 高价带来高额的单位利润。
) h, _2 B$ @: p. L 2、渗透定价策略
1 o+ e) X$ x+ c7 B9 r 即在新产品投入市场之初，就制定一个较低的价格，以便迅速占领市场，排斥竞争对手，取得领先地位。
& }% N: }& F/ B0 S U5 O 企业一般应具备的条件5 e* X, `3 Z9 z! C3 ^+ \9 R2 X8 n
产品需求的价格弹性较大， 较低的价格就会使销售量和利润大幅度增长， 使总销售额上升；
& D6 P3 Q& b0 ~. A' F5 ?6 a 企业实力雄厚，能承受新产品投入期的亏损；; H( D4 a+ B/ X$ k: v
企业具有迅速扩大生产和销售的能力。 |
发表于 2012-3-12 23:18:40
