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[考试辅导] 2012年外销员考试辅导:国际贸易实务教程第二章5

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发表于 2012-3-12 23:18:40 | 显示全部楼层 |阅读模式
  外销员考试辅导:国际贸易实务教程第二章
: e! e, n! f0 Q- q2 r  第二章第五节1 N' N3 a8 K# O8 n5 Q+ P
  客户的寻找与资信调查+ Y/ a2 q4 }( V9 t9 |. e
  一、贸易对象是商务的基础6 ^( c& j2 M5 V4 G
  商务的关键是要有贸易对象,但寻找合适可*的贸易往来对象——顾客3 m3 @5 C; c' a8 J; b1 [
  (Costomer)又是贸易成功的第一步。对于技巧性越来越强的国际贸易来说,国外客户尤为重要。一个商人若有优良的顾客,其生意必定兴隆,自古以来就是如此。所以,也可以说,判断一个公司或企业的发展前景如何,看它是否拥有较多的优良顾客是重要条件之一。
% q! i# z' O: H. W1 K/ Q; \% j  我国经贸部的各专业总公司之所以在做每笔交易前不必现找顾客,就是因为这些公司一直做固定的产品,有几十年往来的国外顾客,但对于近几年来刚成立的工贸公司,自营出口企业和其他公司,寻找国外顾客就更为重要也较困难。 寻找国外顾客即国际贸易往来对象(New costomer),大致有如下几种方法:' D# T6 `  t/ b+ b
  1、充分利用工商名录(Directory)工商名录是有国内工商名录和国际工商名录。国际工商名录收录了各国著名的贸易公司、商号的名称、电传、电报、电话、传真的号码,公司的地址,主要经营项目及历史经营情况。这类名录通常是各国的商会编纂的,如英国的“Kelly‘s Directory”就包括了全世界的著名贸易商。  y- e: _! D' C$ m! L
  2、由驻外分支机构开发新顾客,各大公司在国外设立分公司,其主要目的就是开发新的顾客,为公司争取更多的贸易机会。因为驻外人员较了解该地的情况,容易发现新的往来顾客。
/ P' c( D4 B) u0 a( f4 ?# O  3、充分利用来华的各种外国代表团。每年来我国的外国经济访问团、市场调查团、参加国际展览会的国外团组很多,可以利用这些机会选择贸易对象。
& h! `6 o& {5 `7 W( M  4、出国考察 出国考察或参加国外举办的国际商展,有仅开阔了眼界,同时可认识更多的国外新朋友,这也为我们增加了更多的贸易机会。
: c7 `" j! _. p( F7 \. W  5、国外老顾客的介绍
1 T4 y' }8 Q8 t  6、利用新闻工具获得新顾客。可在有国际影响的报刊杂志上刊登广告,征求顾客。
" K, F' p* F" L4 I; Z/ V  7、通过商会,领事馆及对外贸易协会的介绍认识新的顾客。+ ]% }( ?6 P% S1 `
  利用上述方法所选择的顾客,还须进行严格的资信调查,这样,才会使我们的国际贸易顺利进行。; ~$ d4 R% s# e
  二、顾客和资信调查
+ @$ ~' S5 U8 ]8 b: m; A- P  (一)资信调查的意义' V  [6 e: b1 M2 R4 h5 n
  在国际贸易中,贸易双方发生索赔纠纷、履约发生阻碍或收回货款方面发生阻碍,而使一方遭受风险及损失,都同不了解贸易对方的资信情况有直接关系。- s5 t# Y: J* k0 ], u2 Z
  进行资信调查(Credit Investingation)对于国际贸易的顺利进行有着重要作用:2 G* W$ A  e8 w! V* l
  (1)这有助于选定信用良好的顾问。+ L6 V* W/ J, N$ o
  (2)了解对方的信用程度,在D/P、D/A及寄售条件的交易中,可以测定给予赊帐的限额与现存契约限额,以便安全。' N! i. [! u7 s+ o" s# D: H; E$ l
  (3)即使在与对方缔结了交易关系后,也应定期作资信调查,以便能经常了解对方的资信情况。& Y) z5 j# O+ V/ ~+ S& N7 `
  (二)资信调查的方式! r) V0 m6 W1 c0 L* k# C
  (1)通过国内往来银行,向对方的往来银行调查。 这种调查通常是拟好文稿,附上调查对象的资料,寄给往来银行的资信部。
3 ~! z( Q8 f* M+ L$ X+ ~  (2)直接向对方的往来银行调查。直接将文稿和调查对象的资料寄给对方的往来银行。可用简洁文句(We should be obliged if you would inform us,in confidence,of their financial standing and modes of business)。+ e# p& C. `: C% O' Z7 G* E4 b. h9 B
  (3)通过国内的咨询机构调查。4 m7 z" R  V% q0 u- ]+ [; V
  (4)通过国外的咨询机构调查。国外有名的资信机构,不仅组织庞大,效率高,而且调查报告详细且准确,其调查报告匀以密码编类各类等级,这种等级的划分以估计财力与综合信用评价分为Hihg,Good Fair Limted四个等级。
% A6 H5 ^) y+ A  (5)通过国内外商会调查。
% d/ b6 B( \$ I  (6)通过我国驻外商务机构调查。9 t7 r& b8 l1 I% ]
  (7)通过国外的亲朋调查。0 _3 _0 h+ E& w, h) e# T
  (8)由对方来函自己判断调查
6 W" A5 C1 Y( W% x5 i* Q& n  (9)要求对方直接提供资信资料。' \% f3 L: m9 i6 |9 f
  2011年外销员考试国际贸易实务教程第二章第五节
) I3 V* A8 J1 u/ V  (三)资信调查的内容
/ x( N2 a! W: X4 B5 y$ V5 @4 `  (1)厂商企业的组织情况。包括公司、商号企业的组织性质、创建历史、主要领导人员、分支机构、要弄清英文名称及公司是有限的还是无限的。
) ^9 g# l' J! i7 {  D  (2)往来对象的性格和道德。贸易往来对象诚实可*是交易成功的基础。在国际贸易中,如果遇到不可*的贸易对象,就难免出现货物的品质不良;开来与合同不符的信用证;延交货物等现象。/ y0 n" f  B& ?" S; B7 ~
  (3)贸易经验。一个具有国际贸易经验的贸易对象至关重要。8 j4 ?& e4 ?- P$ C. q) j+ e5 u- T
  (4)资信情况。所调查对方的资信情况包括企业的资金和信用两方面,资金指的是企业的注册资金、实收资金、公积金、其他财产及资产债务的情况等。信用是指企业的经营作风,履约守信用等。这些情况对客户要求作经销、代理、独家包销、寄售等业务做出决定时是十分重要的。
1 j4 g- V: _% C4 r  @: a# u# {  x  (5)经营范围。调查对方的经营范围也是较重要的,同时还要调查经营的性质,如代理商、零售商、批发商、实用户等。
) \! d2 d0 O# v- I1 f8 S* O  (6)经营能力。该企业每年的经营金额、销售渠道、贸易关系、经营做法等。, F% v* l) D5 z4 I. g
  (7)往来银行名称。了解对方往来银行的名称、地址同样重要。% P! \1 h( j$ J+ K8 G. Q8 G
  (四)信用调查的对象
- e" |, `+ ~7 V  凡是同该贸易业务有关的从事商业行为的对方,都应进行不同程度的信用调查,大致包括:- x; \9 o2 E7 [) u
  (1)调查国外卖方(包括出口商和制造商)。在进口业务中,很容易出现下述几种不利的情况:货物的品质规格与合同不符,货物的品质粗劣或品质不良;不正常的拖延装船;遇到价格上涨趋势,故意不履行契约等。所以,对国外供应商的调查对进口业务十分重要。
! _/ W; |( |9 n/ N' T  C2 K/ C  ^  (2)调查国外买方。在出口业务中,国外买方即使使用开立信用证的支付方式,也有很多信用风险。例一,当该项产品价格下跌时,买方任意决定“不开立信用证”虽然开立信用证的直接当事人是买方的往来银行(开证行)但是买方未向开证行交付开证申请,我国出口公司也不会指控对方的银行,所以,象这种情况,就属典型的买方违约。例二,有些国外买方,商业道德和信用恶劣,故意开立与合同不符的但仅对自己有利的信用证,这就会给卖方带来一定损失。
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