外销员之国际营销妙点子学习八

会计考友

　　辛百乐公司寻找国外分销商
　　辛百乐公司是生产蒸汽按摩浴室的制造商。虽然阿尔法牌按摩蒸汽浴室每套价格高达1万到15万美元，但它仍然吸引了全球各个角落的购买者。
* [) Q/ }1 U# C6 i% v- @　　为了开拓国际市场，建立一个世界性的分销网，辛百乐公司采取了“三步走”的战略：第一步，为阿尔法蒸汽按摩浴室申请专利保护，既包括装置本身，也包括它的设计。该专利已在所有的工业化国家得到了批准。公司主要在两种类型国家申请专利：一类是有大量潜在消费者的国家，如日本、澳大利亚和大部分欧洲国家。一类是在专利保护方面名声不好的国家。他们认为，这是建立国际性分销网的一个关键步骤，一旦分销商认识到我们的专利，就会感到在销售产品的竞争中得到保护。第二步，吸引国外分销商。主要有两种方式：一是贸易展览会，通过遍及世界的展览会，不仅可以展示公司的产品，也是找分销商的一种最好办法。二是广告。该公司在两种出版物上做广告。《展示》杂志和美国商业部主办的《商业新闻杂志》，是专供世界各地的经销商阅读的。广告帮助他们与世界各地，如尼日利亚的、巴基斯坦的、尼泊尔的、冰岛的经销商建立了联系。第三步，签定分销合同。一般情况下，公司先同分销商签定一年合同，给分销商在指定地区的独家代理权。合同中包括最低销售量的条款，如果分销商没有完成任务，辛百乐公司有权中止合同而换另一家分销商。