2012年外销员考试辅导：商务谈判中八字箴言

会计考友

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　　判能力在每种谈判中都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判。在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是NOTRICKS每个字母所代表的八个单词——need，options，time，relationships，investment，credibility，knowledge，skills.
& Q. G. w1 o) R/ b. D) D/ O' H　　1.“N”代表需求（need）
　　对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力。卖方越希望卖出产品，买方就拥有较强的谈判力。
4 x5 e% w$ Y, B) J7 c" ?　　2.“O”代表选择（options）
/ `7 x. x: b/ _9 C  f" m2 Q　　如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。
　　3.“T”代表时间（time）
& h5 t- z8 @9 t: x4 m; @　　主要是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。
/ \* ~3 P& ?( T" P0 `. Z  W* G# q$ `　　4.“R”代表关系（relationships）
7 L. S6 L: }8 ~& B6 g　　如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系。这样。在谈判过程中将会比较吃力。
9 g4 U- N; C+ S  ]: _　　5.“I”代表投资（investment）
% e! [2 l5 I* Z- \  N& y. m　　在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。
　　6.“C”代表可信性（credibility）
　　如果潜在顾客对产品的可信性也是谈判力的一种，如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交。
　　7.“K”代表知识（knowledge）
) D. j, F2 Q2 X! d) F6 l8 T. k. K　　知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力。
: }! I3 d% @3 U7 A6 W9 h& B　　8.“S”代表的是技能（skills）
　　这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维。
  q: X; ^8 c* F. x- Z　　总之，在商业谈判中，应该善于利用“NO TRICKS”中的每种力，当然还要做到NO TRICKS.