为了帮助考生系统的复习2012年外销员考试课程全面的了解外销员考试教材的相关重点，小编特编辑汇总了2012年外销员考试辅导资料，希望对您参加本次考试有所帮助！; S" n; _3 m, S
外销员考试辅导：外贸外语" A' l* U4 T1 h, s
判能力在每种谈判中都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判。在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是NOTRICKS每个字母所代表的八个单词——need，options，time，relationships，investment，credibility，knowledge，skills., X' }+ W; v- p8 U. M
1.“N”代表需求（need）
, q! @% d! M" l& V3 v) s 对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力。卖方越希望卖出产品，买方就拥有较强的谈判力。+ R% q& _6 e( _7 m+ R
2.“O”代表选择（options）
( ]9 Q4 \ M. |5 u f( H. l" R 如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。 j( H; A) D# }) n3 a, @9 t# ]! C
3.“T”代表时间（time）/ N2 C4 G1 ] O! _7 ?4 r8 d
主要是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。
" F% P; l( z& ? 4.“R”代表关系（relationships）
! c0 m9 k7 @ D9 L6 x. X8 _ 如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系。这样。在谈判过程中将会比较吃力。
5 o3 x4 {$ a. @& B$ n; A3 n 5.“I”代表投资（investment）8 O. w0 e* B6 v* w5 _3 L5 n
在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。0 Z) f! j) w/ T* I: _# w
6.“C”代表可信性（credibility）
8 W5 \6 w+ l7 f# A3 I 如果潜在顾客对产品的可信性也是谈判力的一种，如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交。
: T3 y, s& W+ h 7.“K”代表知识（knowledge） ~) M d9 k$ k l
知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力。; D9 K0 }1 D! l
8.“S”代表的是技能（skills）
9 p2 {. Z7 A+ I& `( Y) e7 v 这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维。
+ @8 ~& ?, k6 h$ L 总之，在商业谈判中，应该善于利用“NO TRICKS”中的每种力，当然还要做到NO TRICKS |
发表于 2012-3-12 23:18:40
