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8 F8 @( ]' S4 S. D3 `& _ 物流员考试初级理论知识讲义
- w' s( B% c. C, ~' g0 R 第四章 物流营销基础
8 L. c8 }7 I% |% C3 B9 d 第一节 物流营销基础( Z( A8 Q0 L! |; P2 N8 n% @2 X
一、物流营销导向
' p* T1 C5 A; d2 | 市场营销导向聚集于特定顾客群体的需求，欲望，偏好和期望，要识别出不同的细分市场，然后设计时常营销方案，已达到这些群体的各个期望值。
5 t+ R7 U5 ]- `; I3 R. W. n 如果物流人员真正具有市场营销导向的话，他们会为物流业务的内部和外部合作伙伴建立一种“供应链关系”。
: G* g) N1 B; [3 l; D \- k/ i 1.更多和更具变化的内外部联系
: Q0 n6 y& E$ j: ? 物流专业人员比过去任何时候更多地被要求与更广泛的组织和非组织成员接触，这是物流“跨越边界”的职能。
9 q+ f( e, n& l* ~7 f 2.作业环节及作业时间减少
w% r& V. {) X" m6 X; L9 [& I 这就要求产品在供应链系统中同步化顺畅运作，避免巨大的库存) ?6 m( k7 y( M/ `9 n+ H+ _/ z% c
3.更加关注有附加价值的方面 C( h q, B( V7 P
物流的作业必须使产品增值；通过在适当的时间以适当的方式存储或发送适当的产品6 {; c0 c$ T/ r% O. x8 _
4.进一步明确顾客满意度7 r8 G4 a; ^" ]7 ?5 T, b! o
物流将发展成“顾客满意化的中心”，市场营销帮助物流人员进一步关注真正顾客需求和期望。' U3 D0 l1 x' A. O
二、顾客导向
8 D2 M4 Q7 {* K: @. m 市场营销是一种创造和促进有形产品和无形产品（创意）的交换的综合过程，是以建立顾客忠诚度为目的的。5 h4 @- ~% J. o! i9 j4 }6 i6 t
三、物流人员为什么应该了解市场营销
6 _+ o$ r+ u: U: M7 F5 k9 z2 v 1.进一步理解交易过程的管理0 \5 o7 E) E( f+ q4 `. v, K
为了提高效率，物流人员必须懂得交易过程基础知识，并了解各种行为将如何影响此过程。
: V5 i8 J+ H) D) ? t8 R1 ]" t 2.增加辨别内部和外部“细分市场”以吸为其服务的能力。" @: C5 e/ S) z5 G/ f5 O/ `
物流人员能够把他们作为具有可识别的需求和期望的直接顾客* b# W& [$ L+ j# K: x+ f
3.加强与所有合作伙伴的沟通联系
( d5 b2 I* Q2 R 市场营销人员考虑以何种综合沟通机制来调查信息发送者的想法和意图
" l( ` _! J" P/ |8 _0 m 四、通过物流营销创造价值8 M6 _# x i( N
物流人员如果多在处理以下问题的时候有所创新，就可以创造价值：产品生产周期循环时间，减少物流商数量，在全球范围内寻找货流，技术问题。协作问题。协作小组，外部物流工作，商品策略，绘制工作流程以及物流系统或流程。
& E& Q0 P8 v% W; d- b 五、市场营销过程和物流管理效率, x1 P, s4 w; u. [* A* l- Y
1.理解组织的真实使命
/ e0 r) z! S$ m' A3 z 一个市场影响的组织能更加以顾客为核心，更有可能把与顾客有关的问题的重要性
) Q. B4 t; u, j- I 2.为物流营销管理制定市场营销导向的目标! r& S0 u/ m& L% d# r
对于不断变化的内外部需求，围绕顾客制订的目标能够更加感觉灵敏，反应迅速。/ Q0 Y& _$ C5 F# R/ t, B' ^
3.收集和分析用于决策的市场信息- e+ P0 i% S0 \$ ^% U
对于物流管理者有用的资料类型和资料收集方法包括原始资料和二手资料原始资料是为了选定的目标从特定群体直接收集的信息4 V# L3 A p/ c& y8 f4 e$ j
二手资料是以前为各种不同的目标所收集的资料! x$ [4 O' i, Q# l9 `# L5 L" S
4.执行市场营销策略9 W U7 P9 N' t0 g. n5 i
①在刚刚进入物流市场，我们可以采用交易营销策略，以抢占市场
2 u5 K3 `: V' `3 i* D% R2 d8 ? ②在进入物流市场后，我们更应该选用关系营销策略，以建立顾客的忠诚度
2 X' O' h1 v W* i1 X: O 5.如何识别目标市场
) \2 p, o# H# t/ n 一个关键问题是“应该以什么为基础，对需求进行划分，能够使物流部门在提供最大附加值时得到最大的利益。- w8 t; X2 d' P, z4 X
6.物流服务策略, x' V% A. z' _, O
物流人员提供的产品可能包括谈判技巧，技术知识，人际交往天分。矛盾解决方法，管理专长，法律才能和许多其他知识和能力+ K! I" i; j) `2 S& Z
7.沟通策略2 h# X: Z4 ?' `1 M" ^! Y6 j
特别重要的是，物流部门必须“以整体的语言来讲话”所有的沟通机制都要互为补充。相互加强。对于特定细分市场的“营销投掷”，应该通过相应的备忘录，新闻报道，形象展示以及意见书等方式加强! {2 @/ V* |/ F+ h( b
8.定价策略或价值策略
* p$ r# J( {$ ^: X) M# [& N 物流部门采用了以价值为基础定价方法，就能够以目标顾客的需求和他们期望价值为核心，物流人员在市场营销中真正以长期为导向，在考察交换时运用生命周期成本方法是有用的 |
发表于 2012-3-16 13:40:56
