2012年国际商务师考试辅导：商务礼仪（3）

会计考友

　　2012年国际商务师考试辅导资料
) @8 h7 z% P  h6 q5 p  [' X　　2.在交际中令人讨厌的八种行为
　　① 经常向人诉苦，包括个人经济、健康、工作情况，但对别人的问题却不予关心，从不感兴趣； ② 唠唠叨叨，只谈论鸡毛小事，或不断重复一些肤浅的话题，及一无是的见解； ③ 态度过分严肃，不苟言笑； ④ 言语单调，喜怒不形于色，情绪呆滞； ⑤ 缺乏投入感，悄然独立； ⑥ 反应过敏，语气浮夸粗俗； ⑦ 以自我为中心； ⑧ 过分热衷于取得别人好感。
　　3.交际中损害个人魅力的26条错误
9 x1 I& P# C$ I# k! ~　　◎ 不注意自己说话的语气，经常以不悦而且对立的语气说话 ◎ 应该保持沉默的时候偏偏爱说话 ◎ 打断别人的话 ◎ 滥用人称代词，以至在每个句子中都有“我”这个字 ◎ 以傲慢的态度提出问题，给人一种只有他最重要的印象 ◎ 在谈话中插入一些和自己有亲密关系，但却会使别人感到不好意思的话题 ◎ 不请自来 ◎ 自吹自擂 ◎ 嘲笑社会上的穿着规范 ◎ 在不适当时刻打电话 ◎ 在电话中谈一些别人不想听的无聊话 ◎ 对不熟悉的人写一封内容过分亲密的信 ◎ 不管自己了不了解，而任意对任何事情发表意见 ◎ 公然质问他人意见的可靠性 ◎ 以傲慢的态度拒绝他人的要求 ◎ 在别人的朋友面前说一些瞧不起他的话 ◎ 指责和自己意见不同的人 ◎ 评论别人的无能力 ◎ 当着他人的面，指正部属和同事的错误 ◎ 请求别人帮忙被拒绝后心生抱怨 ◎ 利用友谊请求帮助 ◎ 措词不当或具有攻击性 ◎ 当场表示不喜欢 ◎ 老是想着不幸或痛苦的事情 ◎ 对政治或宗教发出抱怨 ◎ 表现过于亲密的行为
7 q' c( D6 X% I7 a1 i9 K　　4.社交"十不要" ◎ 不要到忙于事业的人家去串门，即便有事必须去，也应在办妥后及早告退；也不要失约或做不速之客。 ◎ 不要为办事才给人送礼。礼品与关心亲疏应成正比，但无论如何，礼品应讲究实惠，切不可送人“等外”、“处理”之类的东西。 ◎ 不要故意引人注目，喧宾夺主，也不要畏畏缩缩，自卑自贱。 ◎ 不要对别人的事过分好奇，再三打听，刨根问底；更不要去触犯别人的忌讳。 ◎ 不要拨弄是非，传播流言蜚语。 ◎ 不能要求旁人都合自己的脾气，须知你的脾气也并不合于每一个人，应学人宽容。 ◎ 不要服饰不整，肮脏，身上有难闻的气味。反之，服饰过于华丽、轻佻也会惹得旁人不快。 ◎ 不要毫不掩饰地咳嗽、打嗝、吐痰等，也不要当众修饰自己的容貌。 ◎ 不要长幼无序，礼节应有度。 ◎ 不要不辞而别，离开时，应向主人告辞，表示谢意。
9 |+ }) |% t. {. J* y0 T　　2012年国际商务师考试辅导资料
1 ]7 b; @1 E, d( A0 |/ c' t　　（二）推销的语言
　　1.推销语言的基本原则
　　⑴ 以顾客为中心原则
& a4 J, h* I8 q! O, q　　⑵ “说三分，听七分”的原则
, \3 [$ h- J. k3 V& X　　⑶ 避免使用导致商谈失败语言的原则
2 C4 }/ T8 Y% H  l. F/ T& ?& F　　⑷ “低褒感微”原则
+ @8 q4 Y5 v/ _* j8 A* Y　　⑸ 通俗易懂，不犯禁忌原则
5 c- U; q' e: g6 `8 J" [9 R　　2.推销语言的主要形式
　　⑴ 叙述性语言
　　①语言要准确易懂；
* ^6 O" o7 s: m/ o" w5 X　　②提出的数字要确切
　　③强调要点
　　⑵ 发问式语言（或提问式）
　　①一般性提问
7 j- ^" a% P/ w" v, S　　②直接性提问
- ^! ~6 Z2 \" l* `4 F　　③诱导性提问
; j8 Y' @# X0 N　　④选择性提问
# ]! P( b6 F' i/ ?, X9 D　　⑤征询式提问法
% d  P* p  q" F7 o( Z/ C# U. J　　⑥启发式提问
8 x9 d: t! A% X2 D+ c; W4 f　　⑶ 劝说式语言（或说服式）打动顾客的四条原则。
　　①人们从他们所信赖的推销员那里购买；
3 [) W# Y, ^! T0 N! f, j- h: F: [　　②人们从他们所敬重的推销员那里购买；
/ h0 E# Y4 \  I- M7 [　　③人们希望由自己来做决定；
　　④人们从理解他们需求及问题的推销员那里购买。
" f, D& h9 m9 C/ l- P　　3、推销语言的表示技巧
　　⑴ 叙述性语言的表示技巧 ①对比介绍法。 ②描述说明法。 ③结果、原因、对策法。 ④起承转合法。 ⑤特征、优点、利益、证据推销员在叙述内容的安排上要注意： ①要先说铁解决的问题，然后再讲座容易引起争论的问题。 ②如果有多个消息告诉用户，应先介绍令客户喜悦的好消息，再说其它。 ③谈话内容太长时，为了引起客户格外注意，应把关键内容在放在结尾，或放在开头。 ④最好用顾客的语言和思维顺序来介绍产品，安排说话顺序，不要将自己准备的好的话一股脑说下去，要注意顾客的表情，灵活调整。 ⑤保持商量的口吻，避免用命令或乞求语气，尽量用顾客为中心的词句。
* K6 R# o. W1 r- @　　⑵ 发问式语言的表示技巧提出问题发现顾客需要，是诱导顾客购买的重要手段，有人说，推销是一门正确提问的艺术，颇有道理。技巧：A 根据谈话目的选择提问形式。B 巧用选择性问句，可增加销售量。C 用肯定性诱导发问法，会使对方易于接受。D 运用假设问句，会使推销效果倍增