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[国际商务师辅导] 2012年国际商务师考试辅导:商务礼仪(3)

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发表于 2012-3-17 14:54:57 | 显示全部楼层 |阅读模式
  2012年国际商务师考试辅导资料7 T* t$ P' |- F! f7 x+ X# H( @/ ?, ]
  2.在交际中令人讨厌的八种行为
% L0 M3 w* w( o2 @: p1 h  ① 经常向人诉苦,包括个人经济、健康、工作情况,但对别人的问题却不予关心,从不感兴趣; ② 唠唠叨叨,只谈论鸡毛小事,或不断重复一些肤浅的话题,及一无是的见解; ③ 态度过分严肃,不苟言笑; ④ 言语单调,喜怒不形于色,情绪呆滞; ⑤ 缺乏投入感,悄然独立; ⑥ 反应过敏,语气浮夸粗俗; ⑦ 以自我为中心; ⑧ 过分热衷于取得别人好感。
# Y. [3 H* Y* f, j. v6 c$ n& I  3.交际中损害个人魅力的26条错误
2 b9 m, I: X$ Y: A2 ^  L  ◎ 不注意自己说话的语气,经常以不悦而且对立的语气说话 ◎ 应该保持沉默的时候偏偏爱说话 ◎ 打断别人的话 ◎ 滥用人称代词,以至在每个句子中都有“我”这个字 ◎ 以傲慢的态度提出问题,给人一种只有他最重要的印象 ◎ 在谈话中插入一些和自己有亲密关系,但却会使别人感到不好意思的话题 ◎ 不请自来 ◎ 自吹自擂 ◎ 嘲笑社会上的穿着规范 ◎ 在不适当时刻打电话 ◎ 在电话中谈一些别人不想听的无聊话 ◎ 对不熟悉的人写一封内容过分亲密的信 ◎ 不管自己了不了解,而任意对任何事情发表意见 ◎ 公然质问他人意见的可靠性 ◎ 以傲慢的态度拒绝他人的要求 ◎ 在别人的朋友面前说一些瞧不起他的话 ◎ 指责和自己意见不同的人 ◎ 评论别人的无能力 ◎ 当着他人的面,指正部属和同事的错误 ◎ 请求别人帮忙被拒绝后心生抱怨 ◎ 利用友谊请求帮助 ◎ 措词不当或具有攻击性 ◎ 当场表示不喜欢 ◎ 老是想着不幸或痛苦的事情 ◎ 对政治或宗教发出抱怨 ◎ 表现过于亲密的行为
9 z2 j/ c8 f) m$ v2 {  4.社交"十不要" ◎ 不要到忙于事业的人家去串门,即便有事必须去,也应在办妥后及早告退;也不要失约或做不速之客。 ◎ 不要为办事才给人送礼。礼品与关心亲疏应成正比,但无论如何,礼品应讲究实惠,切不可送人“等外”、“处理”之类的东西。 ◎ 不要故意引人注目,喧宾夺主,也不要畏畏缩缩,自卑自贱。 ◎ 不要对别人的事过分好奇,再三打听,刨根问底;更不要去触犯别人的忌讳。 ◎ 不要拨弄是非,传播流言蜚语。 ◎ 不能要求旁人都合自己的脾气,须知你的脾气也并不合于每一个人,应学人宽容。 ◎ 不要服饰不整,肮脏,身上有难闻的气味。反之,服饰过于华丽、轻佻也会惹得旁人不快。 ◎ 不要毫不掩饰地咳嗽、打嗝、吐痰等,也不要当众修饰自己的容貌。 ◎ 不要长幼无序,礼节应有度。 ◎ 不要不辞而别,离开时,应向主人告辞,表示谢意。5 c  P# J( T! s+ ?  B6 ]5 H( b0 ?
  2012年国际商务师考试辅导资料* {! v! M8 t( d6 b# Z# Y0 w
  (二)推销的语言
  j' b! `* p$ P6 i$ |+ v  1.推销语言的基本原则
1 P% X- x  U1 j  ⑴ 以顾客为中心原则+ w: G. d& k1 g4 R# _$ H" |( ?. t" h" G
  ⑵ “说三分,听七分”的原则
1 G3 v) _. U" G+ n3 ?  ⑶ 避免使用导致商谈失败语言的原则( g: j- m# w$ C, s8 \
  ⑷ “低褒感微”原则# _; f+ K( \- p4 n. _) Q- K# ]
  ⑸ 通俗易懂,不犯禁忌原则
- h* w9 i4 N8 I* x+ ~4 `$ C  2.推销语言的主要形式
# Q, o5 Q& N/ |! ]2 C  ⑴ 叙述性语言0 e% y! k( Y4 A8 ~
  ①语言要准确易懂;
) o5 ^8 Q% m$ S0 Y+ F  ②提出的数字要确切: J3 s: `( h, i, _4 W9 I
  ③强调要点
* u& j, _2 \  H6 W. t  ⑵ 发问式语言(或提问式)
+ j- H2 S0 g; P5 V/ |! K  ①一般性提问
7 _7 _: W' F$ w  ②直接性提问2 E8 E, h, M' j' O* n- j
  ③诱导性提问! `3 Q+ L: p9 |: c* ?" v& P
  ④选择性提问* j+ l9 g5 |8 a: h% T
  ⑤征询式提问法
) M: b, C8 }+ s' I) m  ⑥启发式提问
: L3 w# F: j- X4 t  ⑶ 劝说式语言(或说服式)打动顾客的四条原则。
& s% l4 u9 B/ m; P* V1 v2 ]6 ?  ①人们从他们所信赖的推销员那里购买;/ r) r+ l" c8 `" g; {/ s
  ②人们从他们所敬重的推销员那里购买;
, p7 m2 Y0 H4 ~3 K; J9 A5 E  ③人们希望由自己来做决定;
. I8 T2 a; j/ `# @# z/ `  ④人们从理解他们需求及问题的推销员那里购买。
2 r+ F5 D# l# [  3、推销语言的表示技巧
4 G' d  t  ]! C1 ^* A  ⑴ 叙述性语言的表示技巧 ①对比介绍法。 ②描述说明法。 ③结果、原因、对策法。 ④起承转合法。 ⑤特征、优点、利益、证据推销员在叙述内容的安排上要注意: ①要先说铁解决的问题,然后再讲座容易引起争论的问题。 ②如果有多个消息告诉用户,应先介绍令客户喜悦的好消息,再说其它。 ③谈话内容太长时,为了引起客户格外注意,应把关键内容在放在结尾,或放在开头。 ④最好用顾客的语言和思维顺序来介绍产品,安排说话顺序,不要将自己准备的好的话一股脑说下去,要注意顾客的表情,灵活调整。 ⑤保持商量的口吻,避免用命令或乞求语气,尽量用顾客为中心的词句。
% M1 ~4 F0 L9 s: l) P  ⑵ 发问式语言的表示技巧提出问题发现顾客需要,是诱导顾客购买的重要手段,有人说,推销是一门正确提问的艺术,颇有道理。技巧:A 根据谈话目的选择提问形式。B 巧用选择性问句,可增加销售量。C 用肯定性诱导发问法,会使对方易于接受。D 运用假设问句,会使推销效果倍增
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