2012年国际商务师考试案例题精选（4）

会计考友

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　　1、前几年，历老板曾在一家大公司做营销部主任。在一项采购洽谈业务中，有位卖主的产品喊价是50万，历老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了，一个月后，历老板和对方开始谈判，卖主使出了最厉害的一招。他一开始就先说明他原来的喊价有错，现在合理的开价应该是60万元。听他说完后，历老板不禁对自己原先的估价怀疑起来，心想，可能是估算错了。60万元的喊价到底是真的还是假的历老板也不清楚，最后以50万元的价格和卖方成交，感到非常的满意。试回答以下问题：1、卖主用了什么策略？ 2、如何对付这种策略？
　　答：1）、抬价策略，2）、（1）看穿对方的诡计，直接指出来；
　　（2）订下一个不能超越的预算金额，然后努力争取；
　　（3）使对方在合同上签字的人数越多越好；
　　（4）反抬价；
) ~; x. V) S: M6 ]5 D4 u　　（5）召开小组会议，群策群力思考对策；
　　（6）在合同没有签好以前，不要不好意思要求对方作出某种保证，以防对方反悔；
　　（7）考虑退出洽谈谈判。
$ ~2 o1 S/ X3 I# c5 h0 q: q　　2、在一次引进设备的谈判中，中方把A公司的设备作为首选对象。然而，这个价格仍然偏高，为580万美元。于是我们邀请A公司派代表来华洽谈，通过几轮谈判，A公司几次降价，最后报出价格为520 万美元，并声明再降1 美元，它就不干了。然而事实上据中方得到的情报，接照这个价格A公司可获得可观的利润。于是中方坦率地告诉B 公司谈判代表：虽然贵公司作了很大让步，但我们在该项目上顶价是500 万美元，超过这一限度，我们要另向上级申请，能否批准，我们心里也没底。如果没有批准，对此，我们将感到遗憾。A公司谈判代表虽然不太乐意，但眼看就要到手的合同有可能告吹，只得再紧急与公司本部磋商，最后终于以497 万美元同我方达成购买设备协议。根据上述材料，试回答以下问题：（1）中方采取的是何种谈判策略？（2）该策略的含义是什么？（3）在运用该策略时应注意什么？
　　答：（1）采用的釜底抽薪的谈判策略。
　　（2）釜底抽薪是指在谈判陷入僵局时有意将合作条件绝对化，并把它放到谈判桌上，明确地表明自己无退路，希望对方能够让步，否则情愿接受谈判破裂的结局。
　　（3）应注意：第一，这一策略不是轻易随便采用的。第二，当谈判陷入僵局而又实在无计可施时，这往往是最后一个可供选择的策略。第三，作出这一选择时，我们要做好最坏打算的准备。