2012房地产估价师《经营与管理》复习指南（3）

会计考友

一、建立专业化的营销系统
　　为充分的发挥本案的品牌优势，进一步完善本案在市场调研、销售策划、品牌营销推广、物业管理等方面工作，按照统一的工作和经营流程对项目进行制度化、系统化经营管理。
　　1、销售组织管理流程。
　　2、销售环节执行流程图。
　　流程一：接听电话
　　1）基本动作
　　接听电话必须态度和蔼，语言亲切。
　　销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入 .
　　在与客户交谈中，设方取得我们想要的信息。
　　最好的做法是，直接约请客户来到现场看房。
　　马上将所得到的信息记录到客户的来电表上。
　　2）注意事项
　　销售人员正式进场后，应进行系统的培训，统一说词。
　　广告发布前，应事先了广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会问的问题。
　　广告发布当天，来电量特别多，时间更是珍贵，接听电话不宜过长。
　　接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动提问。
　　约请客户应明确具体的时间和地点。
　　应将客户的来电信息及时的整理归纳，与销售策划主管充分的交流。
　　流程二：迎接客户
　　1）基本动作
　　客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼。
　　销售人员立即上前，热情接待。
　　通过随口招呼，区别客户的真假，了解所来的区域和接受的媒体。
　　2）注意事项
　　销售人员应仪表端正，态度亲切。
　　如果不是真正的客户，也应注意现场整洁和个人仪表以随给客户良好的印象。
　　生意不在情谊上。
　　流程三：介绍产品
　　1）基本动作
　　交换名片，相互介绍，了解客户的个人情况。
　　按照销售现场已经规划好的销售线路，配合销售道具，自然而有重点地介绍产品。
　　2）注意事项
　　此时侧重强调本案的整体的优势。
　　将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力的与其建立相互信任的关系。
　　通过交谈正确把握客户的真实需要，并依次瞬时制定应对的策略。
　　当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。