2012房地产估价师《经营与管理》复习指南（6）

会计考友

二、 建立专业化的销量控制体系
　　方法一：销量控制法
　　在整个销售过程中，应始终保持有好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益。
　　方法二：价格控制法
　　一般地，价格控制应以“低开高走”，并且也分时间段制定出不断上升的价格走势，价格控制的原则为“逐步走高，并留有升值空间”，这样既能吸引投资，又能吸引消费。同时，楼层差价的变化也并非直线型的成比例变化，而是按心里需求曲线变化，随着心里需求的变化呈不规则变化。
　　方法三：时间控制法
　　销售一般分为四个阶段：开盘前准备期、开盘初期、销售中期、收盘期。以时间为基础根据不同的时间段如依据工程进度等进行时间控制，确定与之对应的销量和价格，并且围绕该时间段的诉求重点进行营销，以便掌握什么时间该控制什么，如何去控制，从而产生协同效益。
　　销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调，价格的“低开”并不意味着公司经济利益受损，这只是一种策略，目的是为了以后的“高走”，这就需要销量控制紧密结合，按一定的比例面市，通常采用倒葫芦型。量在谁手中，谁就能控制价格，犹如股市的“庄家”一样。随着时间的推移，不断地将价格按不同的时间段进行调整，并根据不同的时间段放出不同的销量，那么整个销售过程就是一个比较完美的销售控制过程。
　　三、 建立专业化的销售队伍
　　（1）销售队伍的构成
　　策划总监：
　　全权负责项目销售工作，负责推广活动的招待工组，负责销售、策划、开发之间的沟通与协调、负责销售策略的整体把握；以及销售过程中各个环节各部门的协调工作，可以聘请资深销售专家担当。
　　售楼经理：
　　全权负责销售人员的组织、工作安排，以及信息反馈的收集，对客户资料的收集管理，主持日常售楼部工作，协助新的推广方案的传播与实施。
　　销售策划经理：
　　及时准确的收集销售信息及市场动态变化信息，及时制定相应的推广方案和措施，密切配合项目销售工作，组织然那员收集市场信息，进行相关楼盘的调研工组，并提出针对性的推广意见和建议。
　　行政经理：
　　负责相关手续的办理：如合同的签订和管理等，并协助销售总监进行内务的管理。
　　销售顾问：
　　全面负责和客户沟通，带客户看楼，签订认购书，促成交易，以及售后服务的跟进。
　　市场调研、推广人员：
　　全面负责市场信息的调研和信息的反馈，并制定相关推广意见和建议。