2011年注册咨询工程师方法与实务知识点讲解：工程咨询单位业务的市场开发

会计考友

工程咨询单位业务的市场开发。
这部分内容主要是描述工程咨询业务在市场化以后怎样获得工程咨询业务，以及市场的开发和营销。
1、国内，国际工程咨询市场的特点

国内工程咨询市场	国际工程咨询市场
●  宏观的规划咨询、政策咨询任务越来越重，特别是地方规划咨询和专项规划咨询将更为重要 ●  工程咨询已受到普遍重视，市场竞争日趋激烈 ●  咨询任务量越来越大，对工程咨询单位的技术水平和咨询服务之类的要求越来越高	●  签约各方属于不同国家，制约因素更多更复杂 ●  受工程所在国及周边地区政治、经济等各种因素的影响，风险相对较大 ●  在合同管理方面，不同国家对国际通用合同条件和国际惯例的理解不同，争端处理更为复杂和困难 ●  发达国家的标准、规范、规程和工程所在国的并存，有些发展中国家还有自己的技术规定，所以技术标准更为庞杂

2、  注意我国投资体制改革的“谁投资谁决策、谁受益、谁承担风险”的原则。针对全面开放的市场如进行市场开发和营销。理解中外咨询市场的特点。咨询服务的营销注意建立咨询—客户关系。
3、 [/B]理解记忆市场调查内容五个方面。
[/B]市场调查的内容包括以下方面：①政治法律环境调查；②经济环境调查；③社会人文环境调查；④技术应用环境调查；⑤市场容量调查。[/B][/B]
4、 [/B]市场细分的步骤：[/B]市场细分的步骤由粗到细，可以分为四步：①明确市场范围；②选择细分标准；③粗分；④细分。[/B][/B]
5、  理解目标市场和市场定位。市场定位是否准确关系到营销的成败，首先应确认自身优势。其次应分析相对于竞争对手的竞争优势。再次应进行营销活动展示优势树立形象。
6、  理解掌握主要营销手段。主要有：网站、老客户推荐、广告、品牌、出版、公共关系。
1）建立网页：重视通过网页宣传咨询业务。
   2）客户举荐：特别注意通过老客户的帮助介绍新客户。   
   3）广告宣传：应擅长于通过媒体广告扩大影响。
   4）树立品牌形象。
   5）专业出版物：可以提升和塑造在业务范围、专业技术知识和咨询成果等方面的形象。
   6）保持良好的公共关系：通过良好的公共关系管理，可以获得客户、潜在客户、同行以及其他社会公众有价值的认可，为咨询服务创造有利的条件和环境。

7、  注意项目的分析与选择三个步骤：市场部门项目分析、专业部门项目分析、准备项目建议书。
8、  建议大家对工程咨询单位发展战略、工程咨询业务过程管理与控制、工程咨询单位信息管理也要做一些了解。