2012物业管理师《经营管理》第六章（2）

会计考友

  4．确定租金方案
租金方案是租赁管理的核心，十分重要。在租赁方案中就需要对租金水平的确定方式作出指导性的安排。
从理论上来说，租金的确定要以物业出租经营成本和业主希望的投资回报率来确定，但市场经济条件下，物业租金水平的高低主要取决于同类型物业的市场供求关系。物业管理师还必须了解市场，过高或过低的租金都有可能导致业主利益的损失，因为若某宗待出租物业确定的租金高于市场租金水平，则意味着物业的空置率会上升；而低于市场租金水平的租金，虽然可能使出租率达到100%，但可获得的总租金收入并不一定理想。
对于大型物业管理企业来说，一般较容易确定租金水平或方案，因为他们往往拥有大量类似物业出租的租金数据，使得物业管理师很容易确定物业合适的市场租金水平。当然，为准确判断物业的市场租金水平，需要比较已出租的类似物业和待出租物业的差异，并对已知的租金进行相应的修正，进而求取待出租物业的市场租金水平。例如，对于出租写字楼，其租金水平可能会依下述情况的不同而不同：单元面积大小、楼层、朝向，大厦坐落地点，距商业中心区的距离，装修档次，建筑设备状况，所提供服务的内容，有效使用面积系数，康乐设施完备情况，物业维护措施等等。
租金方案还会受到出租策略的影响。仍然举出租写字楼的例子，租金水平受下列情况的影响：租期长短和承租面积的大小，租户的资信状况，为租户提供服务的水平，附属设施的收费水平，是否带家具等。这里所列的情况并不完全，它仅仅是为了说明出租策略的不同会带来物业租金水平的差异。
对出租期限内租金水平的调整没有数学公式可循，物业价格、租金指数对租金定期调整虽有参考价值，但直接的意义也不大，所以恰如其分地调整租金和形成初始租金方案一样困难。正是由于制定租金方案、调整租金水平非常复杂，才需要物业管理师提供专业的服务。
5．明确吸引租户的策略
吸引租户的策略可谓多种多样，主要有宣传手段和租约条款优惠等。
为了吸引更多的租户和使物业达到一个较为理想的租金水平，物业管理师需要进行很多的市场宣传工作。这种宣传一般围绕着物业的特性来进行，如宣传物业所处的位置、周围景观、通达性和方便性等。一般很少通过强调租金低廉来吸引租户，因为对于经营性物业来说，租金水平相对于物业的其他特性对租户可能并不十分重要。所以一般认为，只要租金相对于其他竞争性物业来说相差不大，则物业的特性和质量是吸引租户的主要因素。通过对大量的租户的调查表明，他们选择物业时所考虑的众多因素中，租金是否便宜只占第五或第六位。
物业管理师选定了进行物业宣传的主题后，还要选择适当的宣传媒介。一般来说，对于中低档写字楼物业，选择报纸上的分类广告或物业顾问机构的期刊比较合适；对于大规模的商用物业，还可选择电视、广播来进行宣传。
目前流行的做法还包括物业管理师带领有兴趣的人士前往“看楼”，所以通常要将拟出租部分整理好以供参观。物业本身及物业管理师的工作情况和服务效率给租户留下的第一印象也非常重要。展示物业是一种艺术，它取决于物业管理师对未来租户需求的了解程度，而这种需求可通过与租户非正式的接触、问卷调查等形式来获取。租户是否租用物业，一般取决于其对目前和未来所提供空间的满足感和所需支付费用的承受能力。
当然，加强市场宣传的最终目的是能签署租赁合约，达不到这个目的，物业管理师的一切努力都将是徒劳的。经验丰富的物业管理师在向潜在的租户展示、介绍物业的过程中，能清楚地从顾客的反应中知晓是否他已经初步决定承租物业，并及时进行引导，尽可能用大众化的语言回答顾客的提问。
租约条款优惠也是吸引租户的好办法。租约条款优惠的形式非常多，且时有创新。例如给新入住的租户一个免租期、为租户从原来租住的写字楼迁至本写字楼提供一定的资金帮助、替租户支付由于提前终止与原租住写字楼的业主间的租约而需缴纳的罚金或对租户入住前的装修投资提供资金帮助，允许租户将来能够扩展空间等等。在制定优惠方式时，最关键的是把握目标租户的心理，了解到哪些方式最能够让租户感觉到真正的实惠，从而吸引租户签订租约。