2012物业管理师《经营管理》第六章（4）

会计考友

  五、租约谈判与签约管理
租赁契约中对租户与业主的权利和义务都有具体规定。由于该租约是租赁双方共同签署的法律文件，所以租赁双方都应严格遵守。鉴于租约条款的谈判相当复杂，所以在租约签署前常常有一个很长的谈判周期。物业经营管理企业也常常参与到租约谈判的过程中来。虽然物业经营管理企业一般代表业主的利益，但可以利用其特殊身份，向业主阐明租户的意见，协助租赁双方寻找一些折衷方案。
通常情况下，业主和潜在租户可在事先准备好的适用于所有出租单元的标准租赁合约基础上，针对某一特定的出租单元就各标准条款和特殊条款进行谈判，形成一份单独的租约。谈判中双方关注的其他问题包括租金及其调整、所提供的服务及服务收费、公共设施如空调、电梯等使用费用的分担方式、折让优惠等。
在零售商业物业的租约条款中，除了上述一些关键点外，需要对下述的几个特殊问题作出具体规定：关于每一独立承租单元的用途、限制经营内容相似的租户、限制租户在一定地域范围内重复设店、营业时间的规定、公用面积的维护、广告标志和图形等。
六、租赁管理中的市场营销
市场营销的主要目的是为了吸引潜在的租户，以获取一个理想的出租率。物业管理机构常被业主聘请为租务代理，对于一些大型的专业化物业管理企业来说，也常常设置市场营销部门，独立或配合物业代理机构，负责物业的市场营销工作。然而，不论市场营销人员从何而来，他们必须熟悉当地相关类型的物业市场，并在此基础上制定一个有效的市场宣传计划，采取一系列有效的营销手段，来影响潜在租户的寻租行为及其承租决策，进而达到提升物业租金、提高入住率的目的。
租户由于大都需要投入一笔数量可观的资金用于装修，且其在当前承租的物业内已建立起了广泛的业务联系，所以一般不愿意频繁更换办公或经营地点；如果由于业务拓展等原因必须更换时，也会希望在其新的办公或经营地点能保持较长时间的稳定。由于不愿经常更换办公和经营地点，又由于历时数载的长期租约会令租户支出成百上千万元的租金，所以市场营销人员常常采取主动出击的策略，即主动与潜在的租户直接接触，以保持物业较高的出租率。当然也不能忽视广告宣传的作用。
进行主动的市场营销工作，首先就要有了解潜在租户的信息渠道。一般说来，企业的年度报告往往能为市场营销人员提供有关该企业扩展经营规模、设立新的分支机构等信息，有关租赁登记的信息则能显示哪些公司的租约将要到期。
在对物业进行市场营销工作的过程中，最关键的就是要告诉潜在的租户，如果租住本物业，不仅能够顺利地开展其经营活动，而且其所要支付的租金物有所值。市场营销人员通常从四个方面来宣传其所推广的物业：
（1）价格优势。企业都会不断地为增加其盈利水平而努力。如果市场营销人员能够向其表明物业在租金上具有竞争力，能显著地减少其经营成本支出，同时又能满足其业务发展的需要，整栋物业适合其经营的内容及特点，则肯定会引起这些公司的兴趣。
（2）物业本身的素质。租户非常重视其所承租物业所处位置的交通通达程度、公用设施的完备情况及使用成本、为租户提供的服务的内容及收费标准、物业管理水平的高低、建筑室内空间布置的灵活性和适应性等。例如，就写字楼物业而言，随着办公室自动化水平的迅速提高，许多企业希望在新的写字楼内添置更多的现代化办公设备，以提高其办公效率和工作水准。如果市场营销人员能够向潜在的租户表明其所推销的写字楼能满足客户的这些需求，则很可能会使潜在的租户变为现实的租户。
（3）良好的声誉。就商业价值而言，声誉是一种可以推销的商品。声誉良好的物业的租金肯定会比较高，但也会使租户的商业机会增加，从而大大提高其营业额。这就会使物业租金在租户的毛经营收入中所占的比例下降。此外声誉良好的物业也能给高素质的职员带来一种成功感，这非常有利于租户吸引优秀人才。
（4）经济实用。对于一些中小型租户来说，物业的豪华程度和优越的地理位置并不一定是其选择物业时要考虑的主要因素。例如，当通货膨胀严重或商业活动处于低潮时，一些大型租户也会为了控制成本支出而不再过分追求高档次的写字楼。所以，市场营销人员宣传物业空间的经济实用，就显得非常重要。