2012年房地产经纪人考试经纪实务讲义笔记76

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.销售实施各阶段的销售策略
房地产项目进入销售阶段，通过前期项目定位及各销售阶段的总结，可得出下一阶段的销售策略。
(1)预热期的销售策略：房地产市场的发展越来越理性，置业者在购房时都会反复比较和挑选，寻求性能价格比最高的物业，多注重眼见为实;与现房相比，置业者对期房的信心相对不足，
因此，入市的时机一方面取决于当时市场的竞争状况，更重要的取决于入市时的工程形象和展示是否到位。
(2)强销期的销售策略：此阶段一般为项目正式进入市场开始销售，在此阶段项目会投入大量的广告、推广费用，一般还配合有开盘仪式以及其他各种促销活动等，相应此阶段的销售数量及能力需求也较高。
强销期内需注意以下问题：
①顺应销售势头，保持较充足的房源供应量，否则有可能造成客户资源的浪费，如需保留房号，数量不宜超过总量的15%;
②此阶段现场热销气氛非常重要，因此应加强促销，不要轻易停止，可根据实际情况变换不同方式，以保持热销场面;
③价格调整一定不能一次太多，一般每次不应超过1%，但在客户可接受的前提下，可采用小步慢跑式(即提价可多几次，但每次较少);
④此阶段为项目的最关键阶段，如在市场中成功建立入市形象及市场认同感，则为持续期及尾期奠定了较好基础。
(3)持续销售期的策略：当项目通过大量广告及促销后，逐渐进入平稳的销售期，此阶段即为持续销售期。此期间上门客户量逐渐趋于平稳，广告量也不如前段那么大，因此，此阶段应多根据项目特点和所剩房源挖掘个性进行销售。
(4)尾盘期的策略：项目进入尾盘，尾盘销售速度明显减缓，项目临近，销售问题尤其突出。一是剩余房号可供客户选择范围的减少，剩余户型集中在户型设计相对不合理或总价高无市场竞争力;二是部分户型定位与区位环境不符合。
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