第三节 基金销售渠道、促销手段与客户服务
: K9 u5 T, Y$ O* w! U 一、国外基金销售渠道的状况
! H4 O7 z& u( A6 W- S, H 国际上，开放式基金的销售主要分为直销和代销两种方式。
# N) {7 D/ z, G/ i" R- ~5 Z (一)银行
$ d" z* N) h% J1 T" P9 E 历史上来看，欧洲大陆的银行占据了基金销售的绝对市场份额。银行的典型行为是给潜在的客户销售本银行发起的基金。
7 d5 _, |$ F1 C+ i; t 在银行基金销售中，定期定额投资计划占据非常重要的地位。它通常是指投资者向银行提交申请，约定每期扣款时间、扣款金额、扣款方式和申购对象。0 B" Q/ _# m M$ Y$ k
(二)保险公司/ ]* z& r! B6 b% V5 Z' p
保险公司一般具有强大的销售和网络渠道，在推销保险产品同时可以销售基金产品。, p/ z3 W) }( \) o
(三)独立的理财顾问) p4 T9 \6 o7 ^* c$ J3 Y u
美国和英国有很发达的独立理财顾问行业。
: w7 I1 N5 M) N* @# e! g (四)直销
) o. m1 N7 {" O( s# u0 G 直销是指基金管理公司将基金直接销售给公众，而不经过银行等中介机构。
7 k' A7 ?; `/ Q* D3 J/ z+ _ (五)网上交易和基金超市
0 h; k% O; {7 ?2 W V (六)机构销售* O/ c* Q2 J1 y
把基金卖给养老金、保险资金等其他的投资机构被称为机构销售。4 d/ T* r+ Y) }- @
二、我国基金销售渠道的状况
/ p: g% |; T! j 1、 商业银行
- _0 L9 U: Q8 \% U$ r# b: L" M! q 2、 证券公司6 i( T' z/ e+ ~- N' ~) ^5 S% d
3、 证券咨询机构和专业基金销售公司& Q- @5 i( ?* _1 a; @' e
4、 基金公司直销中心
7 E6 t% c; n9 t9 v5 a, K 5、 网上交易& u# ?6 z) K' h- p' s8 q$ y
6、 利用交易所交易系统平台# f1 g, w0 v/ k. G
三、基金的促销手段
$ u9 g8 S, w. k/ r9 k 1、 人员推销
& a/ d; {2 }( L l 2、 广告促销
* }% y+ p* E/ E7 Q/ u: ] 3、 营业推广1 M# i% q& C. ]$ v
营业推广属于短期性的刺激工具，用以鼓励投资者较迅速和较大量地购买某一基金产品。营业% J5 [# G! _" k* W( Q
推广手段：(5 类)5 n1 C- k0 a' l7 u
1) 销售点宣传5 U2 g7 B/ v% M
2) 激励手段
" a8 B& g. L6 f 3) 投资者交流( V: a; f. f& B
4) 优惠& d) Z; L: y. p6 p' o7 v. o
5) 其它
: e1 v2 z8 e; s/ Y& d+ R, } 4、 公共关系! J4 n- Q. ~' S4 q) N
四、客户服务
0 P) P1 N, ^; X- A" x: g3 n (一) 电话服务中心
/ _: G8 F( @: n0 I2 A1 {8 [; { (二) 邮寄服务8 Y |- j4 S& p0 I( ?; r
(三) 自动传真、电子信箱与手机短信
# R' J) b% O9 B6 D: | (四) “一对一”专人服务: Y) ~: j# M$ B# {
(五) 互联网的应用8 S2 x) L, c1 V1 @
(六) 媒体和宣传手册的应用; o' ?: e5 D/ Y6 b/ n% ]( Z
(七) 讲座、推介会和座谈会
4 S9 c, F; N* C( ~第四节 基金销售机构的准入条件与职责6 V4 y8 j" l) G5 h" h% C* h. K
6 J' O8 D$ z _ 一、基金销售机构的准入条件
/ a$ Z/ Q/ z8 Z* C4 F6 Q 1.商业银行申请基金代销业务资格条件(9 点)2 ]0 G* S% a& r2 ?5 h0 ]
第一，资本充足率符合国务院银行业监督管理机构的有关规定;* W% }) Q) r9 h. d) ~
第二，有专门负责基金代销业务的部门;( c# Z6 k; w' v
第三，财务状况良好，运作规范稳定，最近3 年内没有因违法违规行为受到行政处罚或者刑事处罚。
$ s# i# j3 E, H( }7 g# @. q! T1 K 第四，具有健全的法人治理机构、完善的内部控制和风险管理制度，并得到有效执行。
3 C; P: |6 e/ }" I$ d( M 第五，有与基金代销业务相适应的营业场所、安全防范设施和其他设施。
( k0 r8 B6 T/ x. g2 h 第六，有安全、高效的办理基金发售、申购和赎回业务的技术设施，基金代销业务的技术系统$ n5 h' V& a V1 q% S. x
已与基金管理人、基金托管人、基金登记机构相应的技术系统进行了联机、联网测试，测试结果符合国家规定的标准;/ ], O% y9 j6 a
第七，制定了完善的业务流程、销售人员执业操守、应急处理措施等基金代销业务管理制度。
$ F/ L- \5 K0 c c 第八，公司及其主要分支机构负责基金代销业务的部门取得基金从业资格的人员不低于该部门人员人数的1/2，部门的管理人员已取得基金从业资格，熟悉基金代销业务，并具备从事2 年以上基金业务或者5 年以上证券、金融业务的工作经历;
9 e% Z' H M$ p, Z2 f 第九，中国证监会规定的其他条件。$ `7 h( n3 a) a' t
2.证券公司申请基金代销业务资格条件：8 点+4 点9 W/ n2 O3 N$ C: o/ D5 j5 |9 [
3.证券投资咨询机构申请基金代销业务资格条件：8 点+2 点+4 点
- C0 {1 X( _8 \: E7 T q' n 4.专业基金销售机构申请基金代销业务资格条件：5 点+2 点+2 点+4 点
+ R7 Y8 c F% z7 \9 N. { 二、基金销售机构职责规范 4 点内容
8 e0 e' H& g0 w0 n& Q 1.签订代销协议，明确委托关系。& I6 P5 b4 |% O& k* \! R! A6 L/ [& [
2.基金管理人应制定业务规则并监督实施。+ A( e: L1 R6 B) V
3.建立相关制度。
- v, Y8 y3 f& K/ b1 a' C 4.严格账户管理。 |
发表于 2012-3-18 18:15:59
