管理咨询实务考点：做销售前得先回答这些问题

会计考友

市场营销是当前的热门职业，各行各位都少不了销售人员的存在。销售是一门科学，也是一门艺术。那么，做销售前需要了解些什么知识、回答什么问题呢？
+ t, N" r  V& k% e$ n$ k古语有云：工欲善其事，先先利其器。一名合格的销售人员应具备以下四大基本知识，这样才能梦想成真，无往不利。通过自己的努力，有业绩、得收获、得回报。
3 m3 F/ ~/ V! _; W与企业有关的知识
与产品有关的知识
6 S/ p* n2 O1 P7 X; e, S% |* Y与客户有关的知识
销售业务知识
企业发展历史
企业规模
经营方针
9 }- D, }6 m& t经营特点
5 k* R8 e& d- B% [技术力量
+ ]' {( j- ^  D/ D/ ^2 Q! d3 E生产能力
销售目标
/ t/ E- |5 r+ Y% g销售策略
% y, M) E5 S1 b( k& s4 L服务项目
企业愿景
: E$ {" I; m8 N- j企业使命
( w$ _* S% w& |8 P3 S产品品种规格
性能用途
/ o' k5 I+ K9 s' _7 x( h. Z产品特点
产品水平
产品质量
制造材料
2 D3 Z) |! r: L4 G制造过程
. T: u6 I* }5 T! M: l, {产品价格
, L- R& s5 q  ^/ J* D! E& I维修技术
) R7 F" G4 p! {一般购买方式
9 y) w" D0 h& Y购买习惯
1 \7 G: l5 U& ]) w, F! `( \购买决策过程
$ a$ ~( W3 |/ a5 u! m8 Z! @0 V购买频率
: e# R' G( X- n- e爱好、风俗习惯
# `1 ?2 G9 z9 u2 e2 y接待顾客礼仪
　　说服顾客方法（推销技巧）
; k% d7 c! ]5 K& e  y2 N/ v. q顾客的资信
# P7 E1 F  {: o& ]销售渠道
, o  j, {* b. D- D$ f4 P市场占有率
, J2 S9 D8 r0 h5 Z物流情况
运输费用
竞争对手情况
调查预测方法
缔结合同方法
资金回笼方法
用户管理方法
$ S& S" ~% V6 O# q/ N/ G" @商务礼仪
消费者心理学
营销理论知识
5 x' U; }" C5 X. K
( P3 F0 E6 @$ C3 q2 L! |
6 A2 Z# V8 P8 v" E: i! ]在了解了以上四大基本知识后，再梳理出做销售前，必须得先回答，并弄明白以下几个问题： 序号
: ]& E# e7 o$ h1 G) b问题描述
0 W0 \1 t6 `5 w问题释义
0 y1 v1 E1 w: \; o& h①
/ Y" M1 E1 k4 B$ w$ W6 s　　我到底在卖什么？
　　只有先了解产品或服务的有关知识，才能与顾客接洽，说出顾客想要知道的或你想让他知道的
②
4 L) E4 S4 ^$ r! U1 K$ E/ s6 p　　我的客户须具备哪些条件？
　　这样便于找对人，其实是目标顾客的确定
: u0 K9 k& i) B& O7 W+ N% t③
$ [9 Z1 _, {% {　　顾客为什么会购买？
　　要分析顾客的购买动机、爱好、决策过程等
④
　　顾客为什么不向我购买？
. ?3 K7 {3 ?- @8 ?; F　　要验证顾客拒绝交易的真正原因是什么？问题出在哪一方？分析出主要原因是什么？
/ z, X" i% ?) e7 }7 k! `⑤
8 i& G3 H, }# n　　谁是我的客户？
9 }( r& L. l! N* H. t* ^: U　　要分析产品或服务的市场定位，目标顾客的定位与分类：个体的年龄、学历、收入、性别，行业、产业等
# S) b4 D) c" ~% K⑥　　
- n1 I- S% m* A% B" U. }　　我的客户会在哪里出现？
　　分析出现的场合、地点等，到哪些地方能找到他们？在哪里能成交？
⑦
　　他们什么时候会购买？什么时候不会买？
　　分析出现的时机，有规律还是没有规律性？规律有哪些？
⑧
　　我的竞争对手是谁？
) ~4 i, ^# d; P* P5 j! Q2 f# {( [　　分析竞争对手的市场占有率、销售增长率、产品、价格、渠道、规模、人力资源等。